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増客するためにニュースレターを発行する(その1)

  売れるベネフィット営業体制の構築 奥村政治 SPECIAL
奥村政治 SPECIAL

売れるベネフィット営業体制の構築コンサルタント

オクムラ経営コンサルティングオフィス 代表 奥村政治

製造業・サービス業といったBtoB企業のための営業力強化コンサルタント。製品・サービスの中にあるベネフィット(製品・サービスを使うことによって得られる効果・効用・解決策)を見つけ出し、誰にでも分かる形にして営業の仕組み・体制をつくる。

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ニュースレターは、自社の製品・サービス・出来事、さらに新しい情報を取材して編集し、定期的に発行する刊行物です。皆さんも馴染みの小売店から「○○○通信」「□□□だより」といったニュースレターが送られてきた経験があると思います。

小売業だけでなくサービス業でも使われています。私のところには、知り合いの税理士さんから「△△税理士事務所通信」といったニュースレターが毎月郵送されてきます。私の事務所もPDF形式のニュースレターを毎月1回発行し、メールでご案内しています。

小売業やサービス業では、ニュースレターの発行は当たり前になっています。他方、中小製造業で、ニュースレターを発行している会社は少ないのが実情です。すぐに効果を発揮するわけではありませんが、時間の経過と共にじわじわ効いてきます。中小製造業もニュースレターの作成にチャレンジしてください。

 

社長が社員をうまく巻き込む!

規模にもよりますが中小製造業の場合、行動範囲が広く自由度が高いのは、社長だけになります。社長が記者兼編集長になり、社員をうまく巻き込んで、一緒に作ってみてはいかがでしょうか。

ニュースレターの読者は見込客、既存客、知り合い等が挙げられます。展示会の来場者は見込客であることが多いので、名刺やパンフレットと一緒にニュースレターも配布してください。

既存客の場合は、社長に直接お渡しください。また、取引が止まっていて休眠している会社にも送ってみることをお薦めします。

直接、顧客にならない知り合いの場合、見込客を紹介してくれる可能性があるかもしれませんので、定期的に送付してはいかがでしょうか。

 

ニュースレターを発行する目的とは何か?

  1. 新規客の開拓と既存客の活性化
     例えば、見込客の会社を初回訪問する前に、ニュースレターを定期的に送っておくことで、警戒心を解いてもらえることがあります。商談中の雑談も、ニュースレターをネタにすることで、会話がスムーズになります。また、ニュースレターは既存客に対するコミュニケーションのネタとして使えますので、取引の活性化にもつながります。
  2. 共感と信頼づくり
     自社のことを認知してもらう取り組みを行っていないと、お客様に共感と信頼を求めることは難しくなります。ニュースレターで情報発信することで、自社の取り組みについて共感していただける可能性が高まります。また、発行が長期間になれば、信頼の醸成にもつながるでしょう。

  3. 会社のブランド化
     共感と信頼づくりを継続していくことで、「誠実な良い会社」というイメージが形成されます。結果として、会社や製品のブランド構築に役立ちます。

 

次回(その2)は、ニュースレターのフォーマットやページ数についてお話しします!

 

 

【ベネフィット営業】効果・効用・解決策を売って儲ける経営の視点
奥村政治

売れるベネフィット営業体制の構築コンサルタント

オクムラ経営コンサルティングオフィス代表

奥村政治

執筆者のWebサイトはこちら http://www.1project-support.com/

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