営業職を人間からAIに代えるべきポイント

  営業司令部づくり 横井恭一 SPECIAL
横井恭一 SPECIAL

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング 代表取締役 横井恭一

営業体制革新コンサルタント。「営業指令部」を構築し、儲かる組織に変革するスペシャリスト。30年以上の営業実戦の中で、幾多の組織を先導し、成長軌道に載せ、成功に導いた、儲かる組織を作る指導者。


人工知能(AI)。囲碁に勝ち、車を運転し、IBMでは、稼ぎ頭。でもこの人工知能は、特殊な分野で威力を発揮する特化型人口知能です。素人の私には、「SFが現実になる世の中になったな~」と感じます。

ところが、あと、10年くらいで、汎用型人工知能ができるそうです。特化型の能力はもちろん、人間の脳と同じように、多種多様な情報を処理できるのが汎用型AI。その時には、人間の仕事の半分は、AIに取って変わられるとの予想がされ、営業もその1つにあげられています。

社長の立場からは、感情に左右され、成果が一定ではない、人間の営業は、やめたいところ。必ず成果を上げてくれるAIの方がコストも抑えられ、悪い所が1つもない。10年後には、営業部はなくして、AI 部で、商品・サービスを売るのが当たり前の世の中になる。果たして、本当にそうでしょうか・・・

買う側もAIだったら・・・

私も、多くの営業職は、AIに代わると想像しています。答えは簡単。値下げ勝負ばかりしている、自社の商品の機能ばかり説明している、一方的に話してばかりいる、お客様の感情に無頓着な営業、あるいは、お客様の要求にあわせず、売れないと思ったら、さっさと営業を切り上げる営業。こんな営業スタイルが世の中には何と多い事か。

それだったら、今でもAIが勝っているかもしれません。すでに多くの商品・サービスが人間同士のコミュニケーションを離れ、インターネット上でビジネスができている。書店、家電販売店、雑貨店等、eコマースに浸食され、廃業している店舗も多いのが現実です。10年後には、同様に営業職から追い出される人々が多数出てくるのは明らかです。

今こそ、社長として、自社の商品・サービスで人件費を掛けても営業をするべきか決断を迫られている。人間に営業を任せる事をやめる環境が整いつつある。そんな時代に突入しています。売る事が機械で出来るのなら、ドンドン、機械に売ってもらって稼げばよいのです。

それでも、実は人間がAIより売る事に優れている、人間でしか売れない商品・サービスは将来に渡ってまだまだあります。書店、家電店、雑貨店であっても、「この人から買います!」と強烈なファンが付く店員さんがいらっしゃるように。買い手が人間である限り、売り手も人間の方がいい、と考えている購買者は多いはず。

だからこそ、社長として、自社商品が、コストをかけてまで人手で売るべき商品であるのか、AIで充分なのか判断を迫られているのです。人間の営業職に支払う給料が、コスト要因ではなく、大きな儲けを生むための投資であり、その投資にあう営業は、人間以外に変えようがない。

さて、人間が本来すべき営業とはどんなものでしょうか?それは、種々多様なお客様の感情を受け止め、温かい心の通った感動を呼び起こす営業。商品の機能説明を超えた真の欲求に訴求するプレゼンができる営業。お客様の利益、自社の利潤、そして自身の営業としての誇り、3つをかなえる営業。これができる営業はAIに置き換わることは絶対にありません。AIに置き換えることができない営業組織に投資してプロの営業チームを作りあげれば、社長としても大きなリターンが必ず返ってきます。

まとめ

AIにかわる営業で充分なのであれば、直ぐに、そうすべきでしょう。でも、お客様が感情を持った人間であれば、本当は、人間から買いたいのがホンネ。百貨店が落ちこむのも、知識豊富で親身になって相談にのってくれ、適切な商品を提案してくれる販売員がいなくなったからではないですか? 

もし、自社の営業がお客様の真の欲求に訴求できずに、「うちの商品は他社に比べて値段が高いからダメなんだよ!」 「うちのサービスは他社ができるこのサービスが欠けているから売れないんだよ!」 と愚痴っているのだったら、社長、変革が必要です。

社長が「必ず売れる」と信じて世に問うている商品・サービスは、機械ではなく、人間が広めるもの。まだまだ、やれることは一杯ある。社長、正解は必ずあります! その一歩を一緒に踏み出しましょう!

 


社長に向けた今週の営業激励!
横井恭一

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング代表取締役

横井恭一

執筆者のWebサイトはこちら https://www.prospecting.co.jp/

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