ガラパゴス化して何が悪い!

  営業司令部づくり 横井恭一 SPECIAL
横井恭一 SPECIAL

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング 代表取締役 横井恭一

営業体制革新コンサルタント。「営業指令部」を構築し、儲かる組織に変革するスペシャリスト。30年以上の営業実戦の中で、幾多の組織を先導し、成長軌道に載せ、成功に導いた、儲かる組織を作る指導者。


こんにちは。営業体制革新コンサルタントの横井です。2000年代の半ばころから、「ガラパゴス化」という言葉を良く聞きますね。そのころ、携帯、建設業、軽自動車は日本だけで通用するもので世界標準ではない。あるいは、日本製品は、あまりにも高機能化・高価格で世界市場では売れなくなったと言われました。確かに、その状況は世界市場を見ると現状も変わっていないかもしれません。

一方、私たち中小企業は、まずは日本市場です。そうだとすると、ガラパゴス化こそが生きる道ではないでしょうか? 「高機能」は「お客様使用」に変換し、「高価格」は「適正利潤をのせた定価」に。営業指令部的ガラパゴス化を推進していきましょう。

最強のイグアナになって外来種を駆逐する

Adobeの日本、米国、英国、ドイツ、フランスで行われたアンケート調査によると、日本が1番にクリエイティビティが高いとの評価が出ています。一方、日本人が日本人に対する評価は1番低い結果が出ている。つまり、諸外国の人々は、日本人は独特の感性を持っていると、その能力を高く評価しているにも関わらず、日本人は自分自身に自信がない。これは悲しい状態です。もっと誇りを持つべきです。京都の建造物、おもてなし文化、アニメと日本人は独自の感性を持っています。

日本人は、国内市場において、諸外国の人々以上に商品・サービスに厳しい目で接しています。このマーケットで売っていくわけですから、生半可では売れません。全社員でお客様に買って頂く商品・サービスを企画・製造していくしかない。でもそれは可能です。成功している企業はたくさんある。お客様をトコトン研究し、お客様の気づかない欲求・困ったことまで認識し、それに対し解決の手段を提供する。対企業営業であれば、お客様との関係を緊密にしてその業界を分析し、生産現場に立ち会い、精通する。結果、お客様が困ったことがあれば、いの一番に相談がくる。お客様の第一番の相談者になる。お客様にとって、なくてはならない存在になる。そうすれば、他社が来ても負けることはありません。同じことが他社には簡単には真似できない。幾ら価格で勝負しようとしても、土俵が違う。これこそが、営業指令部的ガラパゴス化の神髄です。

まとめ

私たちが日本市場で商品を売っていくと決めたからには、お客様にとって、はずせない存在とならなければ、顧客維持はできません。競合が来て相見積になり、価格で負けるのは、こちらに最大の原因があります。中小企業は価格勝負では絶対に勝てない。では、どうするのか? そのヒントがガラパゴス化。大事なお客様には高利潤を取りながら、ある意味「行き過ぎたサービス」をしていく。それが他社を寄せ付けない自社の独特な戦略になっていくのです。社長、儲ける手段は幾らでもある。一緒に考えましょう!

(参考)アドビ システムズ、“クリエイティビティ”に関する世界的な意識調査を実施(2012/4/24)


社長に向けた今週の営業激励!
横井恭一

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング代表取締役

横井恭一

執筆者のWebサイトはこちら https://www.prospecting.co.jp/

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