営業 ワザの伝承 その極意とは

  営業司令部づくり 横井恭一 SPECIAL
横井恭一 SPECIAL

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング 代表取締役 横井恭一

営業体制革新コンサルタント。「営業指令部」を構築し、儲かる組織に変革するスペシャリスト。30年以上の営業実戦の中で、幾多の組織を先導し、成長軌道に載せ、成功に導いた、儲かる組織を作る指導者。


こんにちは! 営業体制革新コンサルタントの横井です。工場では、ワザの伝承ということが言われ、久しいですね。ベテランの作業している姿を動画に撮ったり、専門の指導員を現場に張り付かせたり、などして技を継承していく。日本人として、伝統、職人技、芸能と何世代も引き継いできた歴史が、工場に活かされています。一方、営業職についてはどうでしょうか? そもそも、営業のワザと呼べるものはあるのか、から議論がスタートしそうですね。今日は、営業についてワザの継承を考えていきます。

そもそも営業のワザとは

御社には、契約にいたる営業の技はあるでしょうか? 書店に行くと、営業マン向けの本はたくさんあります。また、営業職向けの研修や、行動・成果管理ソフトも選ぶのに苦労するくらい出回っています。OJTも研修も行動管理も全て完璧なのに、成果が出ない。そんな営業マンは契約までのイメージが自分の中に、できあがっていません。一所懸命、努力はするのに売れない。1人で営業に出てから3カ月して、成果が出ないと、やる気もなえてしまいます。

まずは、自社の成約パターンを確立させ、伝える。そして、それを発展させる。では、技とは何か? それは、「営業が提供できる価値は何か」を突き詰めて考えていった先から生み出させたもの。そこに御社の個性が出てくる。工夫が生まれる。例えば、それは傾聴力や質問力の明確化かもしれません。あるいは、他部署との調整能力でお客様の要望に、こたえていくことかもしれません。御社の伝統としての営業の技を言語化して秘伝書を作る。それがしっかりと根付いた社員が、次の世代のためにそれを発展させる。これが営業技の伝承です。

まとめ

成果の出る営業マンを創出するためには、売れるワザの伝承が必要です。御社の商品・サービスに合った独自の売り方があるはず。研修で御社の営業の技を伝えてください。そして、座学研修やOJTはもちろん、日々の活動の中で、その技を伝承する。それができれば、必ず成果の出せる営業マンの育成が可能になります。将来、その技に人それぞれの工夫が施され、ドンドン進化した技が生まれる。スタープレイヤーが何人も出てきます。社長、イチローがたくさんいる営業部を一緒に作りましょう!本日もお読みいただきありがとうございました。来週もエールを送ります!

 


社長に向けた今週の営業激励!
横井恭一

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング代表取締役

横井恭一

執筆者のWebサイトはこちら https://www.prospecting.co.jp/

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