競合に打ち勝つ秘訣

  営業司令部づくり 横井恭一 SPECIAL
横井恭一 SPECIAL

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング 代表取締役 横井恭一

営業体制革新コンサルタント。「営業指令部」を構築し、儲かる組織に変革するスペシャリスト。30年以上の営業実戦の中で、幾多の組織を先導し、成長軌道に載せ、成功に導いた、儲かる組織を作る指導者。


こんにちは! 営業体制革新コンサルタントの横井です。秋の紅葉シーズンも近づいてきましたね。ここのところ、雨が多いですから、迎える紅葉は、秋晴れの中で見たいものです。さて、先日、テレビで路線バスの話し上手な運転手さんの紹介がありました。観光バスでもないのに、運転しながら観光スポットの説明をしてくれる。その運転手さんを求めて、わざわざ並ぶお客様もいらっしゃるほど。人気なんですね。

そもそも営業のワザとは

人とは違うことをする。それも、当然、お客様に喜ばれる違いを出す。簡単そうで難しいことです。上記の例のように、その運転手さんは、他と比べて給与が良いわけではないと想像します。でも、自主的に観光案内をしている。不思議です。もし、同様なことを自社の営業マンがしてくれたら・・・と、社長、思いませんか? あるんです、いい考えが。

キーワードは、自主的。営業マンが自分で考えて行動する。そこにヒントがあります。逆に、営業マンに強要しても、お客様から「ありがとう!」とお礼のことばを言われるサービスは生まれません。ありがとうの言葉は、お客様が支払ったお金以上のコトを感じたから出てくる言葉。強制されたサービスからは真心は感じないし、嫌々ながらサービスしている営業マンには言葉をかけたくなりません。

では、自主的に「ありがとう!」と言われるサービスをしてもらうには、社長としてどうしたらよいのか? 2つあります。1つめは、営業マンが会社と商品を愛するようにすること。自分が提供しているモノが素晴らしいもので、お客様だけではなく、世の中にも役立っている。これを広めることが使命と信じている。ここまで、教育を行うこと。2つめは、成功体験を他の営業マンにも伝わるような機会をもうけること。お客様にどうすれば喜んでいただけるか、具体的な方法を向上心のある営業マンは聞きたいものです。

まとめ

「ありがとう」と心から発するお客様にとって、その営業マンは、なくてはならない存在です。普段は考えていなくても、競合が現れ、その営業マンと比べた時、「あっ、やっぱり、今の担当じゃないと、困るな」と思うはず。ちょっとした営業マンの行動が大きな違いを生み出します。社長、営業マンの真心ある行動は、最大の防御です! 一緒に考えましょう! 今週もお読みいただき、ありがとうございました。また、来週エールをお届けします!

 


社長に向けた今週の営業激励!
横井恭一

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング代表取締役

横井恭一

執筆者のWebサイトはこちら https://www.prospecting.co.jp/

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