トップパフォーマーを活かす秘訣

  営業司令部づくり 横井恭一 SPECIAL
横井恭一 SPECIAL

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング 代表取締役 横井恭一

営業体制革新コンサルタント。「営業指令部」を構築し、儲かる組織に変革するスペシャリスト。30年以上の営業実戦の中で、幾多の組織を先導し、成長軌道に載せ、成功に導いた、儲かる組織を作る指導者。


こんにちは! 営業体制革新コンサルタントの横井です。御社で、一番、売上を上げるのは誰ですか?社長ご自身でしょうか?素晴らしい!でも、今日は、社員の中でのトッププレイヤーの扱い方についてお話します。それも、孤高のトップ。営業成績を上げることに集中し、まわりはお構いなし。売上をあげるけど、実際は煙たい存在。そんな、扱いにくい営業マンをどう扱うか?さて、妙案はあるのでしょうか・・・

なぜ、まわり、お構いなし?

ナンバー1プレイヤーは、自分の仕事が忙しく、協調性に乏しい人も多く見受けられます。社長や管理職としても、本人のモチベーションを下げるわけにもいかず、注意もしづらい。ほんと、扱いに苦労します。でも、放置はいけません。その人のお陰で、明らかに他の営業マンのやる気をそいでいたら、全体の売上にひびきます。さて、どのように指導すべきでしょうか?こんな時、注目するのは、なぜ、そこまで孤高なのか、本人の考え方です。3つ考えられます。

 1つめは、とにかく1番への欲求が強い。これは、要は人に認められたいという欲求が根源です。2つめは、「営業道」を極めたい。営業の技術を高め、もっともっと良く売れるようにしたいという欲求。3つめは、成果を出して給与を上げたいとの欲求。その欲求はトッププレイヤーごとにそれぞれ。是非、面談を通して考えを聞いてあげてください。では、どう対処すれば良いのか。まず、成果に対しては、しっかりと処遇してください。後の2つに対しては、まわりの営業マンに自身の営業技術を伝えることが本人の欲求も満たすことを説いてほしいのです。教えることで盲点が浮かび上がり、更に技術が高まること。また、教えることにより、尊敬が得られ、真にまわりから認められること。これを説いてください。

まとめ

世の中には、ライバルと強調しながら自身の技術を向上させて更に上に到達する本物のプロがいます。以前、ワールドベースボールクラックで日本が優勝したときの王監督のイチロー選手に対する言葉が印象的でした。「あのWBC以降、彼に対する感じ方が変わったよね。それまでは、チームよりも“わが道を行く”という感じで受け止められていた。けど、その大会で日本代表として結束して戦うという熱い思いを見せたことで、周囲の見方が大きく変わったよね。」(*) 社長、トッププレイヤーとひざ詰めで、本人の話を聞いてやってください!全体の売上が必ず上がります!今週もお読みいただきありがとうございました。

*出展;スポーツナビ https://sports.yahoo.co.jp/column/detail/201608090001-spnavi?p=1


社長に向けた今週の営業激励!
横井恭一

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング代表取締役

横井恭一

執筆者のWebサイトはこちら https://www.prospecting.co.jp/

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