営業の生産性を上げるには分業が決定打だ!

  営業司令部づくり 横井恭一 SPECIAL
横井恭一 SPECIAL

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング 代表取締役 横井恭一

営業体制革新コンサルタント。「営業指令部」を構築し、儲かる組織に変革するスペシャリスト。30年以上の営業実戦の中で、幾多の組織を先導し、成長軌道に載せ、成功に導いた、儲かる組織を作る指導者。


こんにちは! 営業体制革新コンサルタントの横井です。社長、御社の営業マン募集のキャッチコピーに「ルートセール募集! 楽な仕事です!」とは使ってないですよね? 今日は、ルートセールスの重要性はもちろんですが、営業の分業体制についてお話します。スーパーセールスマンだって、1人でできることは限られています。それなのに、未だに多くの会社では、営業の分業体制が取られていません。さて、どうすればうまくいくのか・・・

4つの分業体制

営業分業は4つから成り立ちます。1.営業企画 2.新規アプローチ 3.新規開拓・契約締結 4.既存顧客メンテナンス。まず、1.営業企画は、営業戦術を考え、資料、リスト作り、プレゼン資料作成、契約書類を整備します。2.新規アプローチでは、テレホンアポイントや訪問開拓の専属部隊。3.新規開拓・契約締結部隊は、2で獲得した見込顧客と面談し契約締結を担う。4.既存顧客メンテナンスが、上述のルートセールスにあたる部隊です。場合によっては、2と3は同一の営業マンが担当することになります。

 さて、一般的には新規開拓は成果を上げるのも大変で難しい仕事。一方、既存顧客のメンテナンスは流れ作業的に思われがちです。社内がそのような空気の中にあるのであれば、今日から是非、考えを改めてください。御社の商品を世の中に広めるためには、この両輪があってこそ。始めてアプローチするお客様が会っても良いと言ってくださるのは、営業マンに商品愛と情熱を感じるから。既存のお客様が長くお付き合いいただけるのも、担当営業マンが信頼できるから。だからこそ、新しいお客様をご紹介いただけるし、新商品を上乗せして買っていただけるのです。

まとめ

社長、御社の営業マン、11人の顔を思い出してください。新規開拓が得意なのは誰ですか? 既存顧客担当で売上を伸ばしているのは誰ですか? 人には得手不得手があります。適材適所。営業の生産性を上げるため、営業の分業が必要です。そして、営業マンを商談に集中させること。社長、営業マンに得意分野で営業の楽しさを味合わせてやってください。売上が上がることで、さらにモチベーションが上がります! 今週もお読みいただき、ありがとうございました。

 


社長に向けた今週の営業激励!
横井恭一

営業司令部づくりコンサルティング

株式会社プロスペクティング代表取締役

横井恭一

執筆者のWebサイトはこちら https://www.prospecting.co.jp/

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