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商談イメージ:払拭するか、雰囲気に呑まれるか

  海外商談 尾身浩 SPECIAL
尾身浩 SPECIAL

海外商談コンサルタント

株式会社源盛グローバル 代表取締役 尾身浩

海外商談に必要な専門スキルとノウハウを伝授する実践派コンサルタント。商社などに頼らずに、独立独歩で海外企業と取引したいと考える中小メーカー企業や個人事業主から高い評価。語学がほとんどダメでもOK 。商談の押さえどころと外国語のココだけ! を押さえることで、 小さな企業でも世界に売り、世界から買い付けられるようになる…と、注目のコンサルタント。

海外での商談をご自身で出来るように、というお話をしていると時にこんな反応が返ってきます。

「ええ。でもどうしても雰囲気に呑まれてしまって。。」

そう、最初から雰囲気に負けてしまっている場合が意外に多いのです。そうすると肝心の商談で良い結果を出すのはおのずと難しくなります。

雰囲気にのまれず、戦わずして最初から商談に負けるようなことがないようにしなければなりません。それには自分の内面のイメージ、相手に与える印象を考えることが必要だ、というお話です。

気後れする原因は、【英語】と【見た目】へのコンプレックスがあるように思います。まず英語ですが、必要以上に英語に対するコンプレックスを持っていることが挙げられます。

今の世の中は例えば訪日客が激増しているように、様々な国の人々が自分(自社)の周りに普通に存在していて、交流する必要が出てきます。今後人口が減り、移民を受け入れることになるかもしれません。その際に用いるのは”共通語“としての英語なのです。

従って海外ビジネスに携わっていなくとも、グローバルな言語を交流の道具として持っているのが望ましいと言えます。各国の人々が特徴を持った共通語としての英語を使ってくるわけですから、我々日本人も気後れしたり、遠慮している場合ではないのです。

英語圏でない人々は上手下手の壁を乗り越えて、道具の使い方を徐々に習得していくのです。私もそうやってどんどん変わっていった人を海外でたくさん見ました。また英語圏の人々にはそのレベルまで降りてきてもらい、誤解のないコミュニケーションをすればいいのです。だからそこにコンプレックスなど持つ必要はなく、すぐスタートすることのほうが余程大事です。

世界共通の英語を話す事が“凄~い”、なんて言っていては商談は別にして、街で道を聞かれても目を伏せて逃げることになり、コンプレックスから脱することはかないません。

次に見た目です。英語と同様、特に欧米人に対し、何となく崇め奉るような態度になってしまうのが我々の特徴です。自分より背が高く、ガッシリしていて、英語で来られると、キーパーソンでもない人に必要以上に“おもてなし”をしたりします。これはそのまま条件交渉でも必要以上に妥協することを意味します。

要するに全体を俯瞰して見る気持ちの余裕がどこか解かれてしまうようなパワーと言えます。雰囲気にのまれるとはそういうことです。

さてこうしたコンプレックスが問題ならば、一体どうすればいいでしょうか。

まずは自信を持って自分の共通語(道具)を使える状態にしておくことは言うまでもありません。ゴルフの打ち方すら知らずにコースに出ればゲームに勝つことも、自信を持つこともできません。上手な人のスイングを見て「凄いですね!」と言いながら永遠にパチパチと拍手するだけです。

そして見た目のコンプレックス。まずやるべきはスッと背筋を伸ばして胸を張る。出来れば声のトーンを落としてしっかり出す。そして相手の体がデカくても、下からボディーブローを喰らわす気持ちで手を差し出し、グリップを込めてガッチリと握手をしたらいい。

なにそれ? と思うかもしれません。

しかし例えば格闘技の試合と同じで、ゴング前にこのくらいのことができないと、多くの場合見下されずとも尊敬の念すら抱いてもらえず、会った瞬間から負けの雰囲気が漂います。長くなるので詳細説明は省きますが、これが出来るか出来ないかで、商談における自分のイメージすら変わってきます。

考えてもみて下さい。触れるだけの弱々しい握手、声も小さく、英語も話さず、通訳をくっつけ、時に意味不明の微笑み。これでは「Mr.○○、よろしく頼むよ!」と背中をドスンと叩かれ、顔を赤らめて頭をかきながら「いえす・・・・・・」と答えるのが精一杯といったところでしょう。

よほど他を圧倒するようなものを持った人物でもない限り、そこから本来対等なハズの商談において雰囲気を逆点して勝てるかどうか、これは火を見るよりも明らかです。

決して横柄な態度を取れと言っているのではありませんが、相手は普段から平気で机に足を乗せたり、時に名刺をヒュっと投げたりするのが普通の人たちなのです。そこで正座をしてうつむいていては“心”で負けてしまうと言っているのです。

雰囲気にのまれないこと。戦わずして負けるようなことを避ける。それにはまず自分自身の持つイメージ、相手に与えるイメージを考えることから始めてみることです。

イメージを変えるには方法があります。本日お伝えしたような方法を参考に、自分なりの負けないイメージ作りを考えてみてください。

 

世界に売る、世界から買う! 小さな会社の商談術
尾身浩

海外商談コンサルタント

株式会社源盛グローバル代表取締役

尾身浩

執筆者のWebサイトはこちら http://gglcg.com/

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