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儲かるロードサイド店のインセンティブ制度

  ロードサイド店の繁盛経営 三上康一 SPECIAL
三上康一 SPECIAL

ロードサイド店の繁盛経営コンサルティング

株式会社ロードサイド経営研究所 代表取締役 三上康一

長年ガソリンスタンドの現場で辣腕を振るって業績を向上させ、その経験を活かして60のロードサイド店舗の戦略を立案したコンサルタントが繁盛するロードサイド店舗に共通する戦略をお伝えする特別コラム。


ロードサイド店では、商品をスタッフにたくさん売ってもらうために、インセンティブをつけるケースをよく見かけます。X商品を販売するとその販売額の10%バック、Y商品を販売すると50円バックといった形です。

しかし、給与以外にインセンティブがもらえる制度は、ロードサイド店には問題が発生しがちです。

例えば、スタッフAが、お客様に商品を勧め、たまたまお客様の持ち合わせがなかったり、時間がなかったりして、その時には販売に至らなかったとします。

翌日に、そのお客様が来店され、その商品を買ったとします。スタッフAがその日は休みで、スタッフBが受注した場合、スタッフBにインセンティブがつきます。これをスタッフAが後で知った場合に、スタッフBとの人間関係がギクシャクすることがあるのです。

このシステムの問題は、多くのスタッフが、多くの顧客を相手にしているというロードサイド店の基本構造を無視したものであることです。

インセンティブには、目に見えるもの(金銭、食事、表彰状など)と目に見えないもの(言葉、表情、など)があります。そこで、多くのスタッフが、多くの顧客に接するロードサイド店で有効な報酬制度のひとつに、目に見えない報酬に着目する「店長からの承認」があります。

「今日は30人のお客様に声を掛けてたね」「今日は3名のお客様にありがとうっていわれてたね」このような事実を店長がスタッフに声掛けする。店長がそれを行うのが困難であれば、店長代理やそれに準ずる者が声掛けをするのです。

「頑張ってたね」「よくやってたね」という評価・賞賛はスタッフがそれを前向きに解釈してくれればインセンティブとなり得ますが、「そんな言葉で思うように動かそうとして・・・」などと解釈されると報酬にすらならず、逆にモチベーションを下げることになります。

相手に解釈の余地を与えないように、「事実」を報酬として与えていく。これにより上司の言葉がインセンティブとなり、スタッフのモチベーションが向上するのです。

 


ロードサイド店の繁盛視点
三上康一

ロードサイド店の繁盛経営コンサルティング

株式会社ロードサイド経営研究所代表取締役

三上康一

執筆者のWebサイトはこちら https://roadside.co.jp/

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