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客数の減少に対応する店舗、反応する店舗

  ロードサイド店の繁盛経営 三上康一 SPECIAL
三上康一 SPECIAL

ロードサイド店の繁盛経営コンサルタント

株式会社ロードサイド経営研究所 代表取締役 三上康一

長年ガソリンスタンドの現場で辣腕を振るって業績を向上させ、その経験を活かして60のロードサイド店舗の戦略を立案したコンサルタントが繁盛するロードサイド店舗に共通する戦略をお伝えする特別コラム。

■「雨の日は店が暇になる」

あるロードサイド店舗は、雨の日の客数減少に頭を悩ませていました。この悩みを抱える経営者・店長は多いと思います。

このロードサイド店舗の店長は、「雨の日セール」を行おうと考えましたが、「雨の日」の定義ができず、なかなか行動を起こすことができません。傘を差さなくて良い程度の雨が降っている場合はどうしようか、開店直後は雨で午後に晴れる場合はどうしようか、といった迷いが行動を妨げていました。

■「反応」と「対応」

雨が降ったからセールを行うことは、「雨が降った」という事象に対する行動です。これに対して、「雨が降りそう」という予測に基づく行動もあります。

発生した事象に対する行動を「反応」、発生しそうという予測に基づく行動を「対応」といいます。これらの決定的な違いは、予測の有無です。

前述の店長は、雨が降った日にセールを行うことを検討しています。これは、雨の日の「反応」です。これに対して、週間天気予報を用いて傘マークがついた曜日にセールを開催することとし、1週間前から告知やその準備を行い、当日にセールを行うことは、雨の日の「対応」です。

ちなみに、天気予報が外れても、その日はセールを行いますから「雨の日セール」ではなく「傘マーク予報セール」となります。

■ビジネスには予測が必要

客数が落ち込んだから販促を行うのは「反応」です。客数が落ち込みそうだから販促を行うのは「対応」です。

「反応」は、結果に対する行動ですので、結果に振り回されます。これに対して、「対応」は、予測に基づき準備をする行動ですので、主体的に動くことができます。

「反応」は、客数が落ち込んだから、売場を変えてみたり、新聞折込でチラシを配布したりします。しかし、客数が回復しなかったら、新商品を品ぞろえに加えてみたり、安値に走ったりします。結果に振り回され、行き当たりばったりになります。

「対応」は、客数が落ち込みそうだったら、どの程度落ち込みそうなのかを予測します。その落ち込み分は何を行えば賄えるのかを検討し、売場を変えることでどの程度賄えるのか、新聞折込でチラシを配布することでどの程度賄えるのか、それだけで足りないと予測したのであれば、新商品を品ぞろえに加えることで賄えるかどうか、安値販売に走ることで賄えるかどうかを予測し、それに基づいて行動します。

予測をするということは、準備をする、ということです。予測も準備もしない経営と予測し準備をする経営では、どちらが儲かる可能性が高いか。いうまでもないことでしょう。

なお、予測は力です。最初は予測の精度が低くても、予測を続けていくことで予測力が向上し、精度が高まっていくことを付け加えておきます。

 

ロードサイド店の繁盛視点
三上康一

ロードサイド店の繁盛経営コンサルタント

株式会社ロードサイド経営研究所代表取締役

三上康一

執筆者のWebサイトはこちら https://roadside.co.jp/

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