2015提言18 新商品開発は将来あるべき姿に向かって進めよ(1)

  製造業向けの高付加価値商品開発 座間正信 SPECIAL
座間正信 SPECIAL

製造業向けの高付加価値商品開発コンサルティング

株式会社アイピーアトモス 代表取締役 座間正信

新しい商品開発や新分野進出に挑戦する製造業を対象に、高付加価値商品の開発を指導するコンサルタント。特許とマーケティング、成長戦略を組合せて、新しい視点から世の中にない新商品開発の論理的手法を指導。


空と雲

新商品を開発する際には当社が「将来目指す姿」に向かって進めることが肝要です。よく目にするのが、手っ取り早く作れそうなもの、売れそうなものを開発するという姿勢です。しかし、そうした開発品は当社の成長軸に乗っていないため一過性の商品で終わることが多いのです。そうすると、開発で培った技術や製造ノウハウ、販売で得た顧客情報や業界の知識などが蓄積されず、会社の技術力や販売力の向上に貢献しません。結局、アレコレと活動をしてきたのに会社の強みがぼんやりとした、何ができるのかよくわからない会社になってしまいがちです。

会社が自社の強みをシッカリと持って成長するためには「将来目指す姿」を設定することが必須となります。一般的に新商品開発を行う会社では、売上の拡大と利益率の向上を目指す場合が多いのですが、その新商品でどの程度の売上や利益率が見込めるのかを具体的に考えないと達成できないからです。

「将来目指す姿」は定量的な目標と定性的な目標の2点を示す必要があります。「定量的な姿」と「定性的な姿」を示すことで、より具体的に会社の「将来像」を想い描くことができるのです。

定量的な目標とは売上とか利益といった数値です。よく経営計画で◯◯年後に△△億円の売上(または利益)などと示しますが、その数値です。大事なのはその数値を作ることではなく、数値をどのように達成するかという具体的なプランをつくり上げることなのです。

ところが、新商品を開発している会社の社長に「この新商品でどれくらいの売上や利益を期待していますか?また、その根拠はどうなっていますか?」と聞くと「?????」という回答が多く、この質問に即答できる社長は非常に僅かです。つまり、新商品を開発する際に「どれくらいの売上・利益を期待して行うか」「その数字を具体的にどのように達成するか」という点が曖昧なまま進める企業が多いのです。

期待する売上や利益が曖昧ということは、商品のポジショニング、ターゲット顧客や市場も曖昧になります。つまり、「開発する商品にはどういった機能が必要であるか」「お客様はどのようなニーズがあるのか」「想定する市場はどれくらいの規模で、成長率はどの程度か」といった点が非常に不明瞭なのです。そのため、開発した商品が中途半端になったり、顧客への販促が不十分になりがちです。

もちろん、正確な数字を出すことは非常に困難です。しかし、将来期待する売上や利益の数字を考えることは比較的容易なので、まずざっくりと数字を置いてみることから始めるのです。そして、その売上を達成するためにはどれくらい商品を販売しなければならないか、利益を達成するためにはどれくらいの価格で販売しなければならないか、などの詳細を順次詰めて行くことが定量的な姿を形作るためのプロセスとなります。


【特許活用で新商品開発】高付加価値商品の作り方・売り方・儲け方
座間正信

製造業向けの高付加価値商品開発コンサルティング

株式会社アイピーアトモス代表取締役

座間正信

執筆者のWebサイトはこちら http://www.ipatmos.jp/

当社の関連商品を販売しています。
月刊誌(無料)登録フォーム

×