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忙しい社長でも出来る「ベネフィット」を考えるための3つのワーク

  売れるベネフィット営業体制の構築 奥村政治 SPECIAL
奥村政治 SPECIAL

売れるベネフィット営業体制の構築コンサルタント

オクムラ経営コンサルティングオフィス 代表 奥村政治

製造業・サービス業といったBtoB企業のための営業力強化コンサルタント。製品・サービスの中にあるベネフィット(製品・サービスを使うことによって得られる効果・効用・解決策)を見つけ出し、誰にでも分かる形にして営業の仕組み・体制をつくる。

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WEBやパンフレットの中で、長い文章で製品のベネフィット(顧客が製品・サービスを使うことによって得られる効果・効用・解決策・メリット・将来像・利益・価値)を説明している場合があります。

ただ、長い文章はなかなか読んでくれません。どうしても長い文章でなければならない場合、その文章に魅力的なキャッチコピーやタイトルを付けて、興味を持ってもらうことが必要です。

キャッチコピーやタイトルの中に、製品のベネフィットに拘わるキーワードを入れて、短く分かりやすく表現する。自分が分かる言葉ではなく、読む相手に分かる言葉で伝えることがキーポイントになります。

究極まで短くしてもベネフィットを伝えることが可能であり、文字数も語感も適切であれば、商品名として採用されることもあります。

さて、世間で出回っている一般商品のベネフィットはどのように表現されているのでしょうか。忙しい中小企業の社長でも出来る簡単なワークをご紹介します。発見したことや閃いたことがあればメモを取り、自社製品のベネフィットを表現するときに活用してみてください。

 

<その1:新聞広告>

自社製品や技術に拘わる業界紙や業界誌を定期購読していることがあると思います。その中に掲載されている広告を参考にして、自社製品のベネフィットを表現しようと考えているのであれば、あまり参考にならないとお伝えしておきます。

業界紙や業界誌に掲載されている広告キャッチコピーの大部分は、製品の機能・特長・性能・仕様を訴求しており、ベネフィットを訴求しているケースは極めて少ないからです。

 参考にするのであれば、家庭で購読している一般紙をお薦めします。週刊誌や月刊誌の広告、通販の広告等からキャッチコピーやフレーズを学んでください。女性が読む週刊誌や月刊誌の広告も視野を広げる意味で勉強になります。できれば購入して読んでみてください。奥さんや娘さんが読み終えたお古の雑誌でもOKです。

 

<その2:テレビ通販> 

地上波でもBSでもテレビ通販は盛況です。どのテレビ通販番組でも構いませんので、取り上げている商品のベネフィットを「どのように説明しているか」に注目してください。

例えば「ジャパネットたかた」では家電商品のベネフィットを誰にでも分かるように伝えています。視聴者(おそらく中高齢者)に分かる言葉を使い、商品を使っているシーンを見せて、簡単で便利であることを訴求しています。

こうしたテレビ通販番組において、使っている言葉や使っているシーンの見せ方は、展示会や見本市に出展する際のヒントになります。番組を録画して大事な部分についてメモを取っておいてください。

 

<その3:大型書店>

その1とその2は自宅でできるワークでした。今度は外に出てみます。ターミナル駅の近くに立地している大型書店に行き、ブラブラと歩きながら本のタイトルを眺めてください。

立ち止まって手に取った本のタイトルを覚えておいてください。「なぜこの本を手に取ったのか?」と自問自答すると、潜在的に抱えている問題を解決してくれる期待を本のタイトルを見て感じたのかもしれません。つまり、手に取った本のタイトルが自分自身のベネフィットであると考えられるのです。このプロセスも良い勉強になります。

さらにビジネス書や実務書のコーナーだけでなく、新書や文庫、資格取得、営業・マーケティング、文化・芸術、スポーツ、小中学生の学習、科学技術、そしてマンガなどのコーナーも回ってみてください。何か新しい発見があるかもしれません。

 

3つのワークの共通項は、同業種ではなく異業種から新しい視点を取り入れて、自社製品のベネフィットを作って広告やPRに活用する。その際、製品のキャッチコピーは短く分かりやすく、相手がわかる言葉でハッキリ伝えることが重要です。

最後に一言。異業種の企業が使っているキャッチコピーやフレーズを参考にすることが構いませんが、それをそのままマネすることは厳禁です。キャッチコピーが商標登録されていることもあるからです。他社が苦労して考えたキャッチコピーやフレーズをそのままマネすることは倫理的にも法律的に問題になります。

このコラムを読んでいる社長や幹部の方々はそんなことをしないと思いますが、念のために一言書かせていただきました。

 

【ベネフィット営業】効果・効用・解決策を売って儲ける経営の視点
奥村政治

売れるベネフィット営業体制の構築コンサルタント

オクムラ経営コンサルティングオフィス代表

奥村政治

執筆者のWebサイトはこちら http://www.1project-support.com/

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