トップ > コラム > ベネフィット効果をテストするための3つの留意点

ベネフィット効果をテストするための3つの留意点

  売れるベネフィット営業体制の構築 奥村政治 SPECIAL
奥村政治 SPECIAL

売れるベネフィット営業体制の構築コンサルタント

オクムラ経営コンサルティングオフィス 代表 奥村政治

製造業・サービス業といったBtoB企業のための営業力強化コンサルタント。製品・サービスの中にあるベネフィット(製品・サービスを使うことによって得られる効果・効用・解決策)を見つけ出し、誰にでも分かる形にして営業の仕組み・体制をつくる。

a0150_000180_m

「ベネフィット(顧客が製品・サービスを使うことによって得られる効果・効用・解決策・メリット・将来像・利益・価値)を訴求することで、うちの製品に興味を持ってもらい、商談から受注までのプロセスは分かりました。でも、本当に効果があるのか、正直、不安です」

ご相談のあったものづくり会社の社長のコメントです。理屈は理解出来ても、心情的には納得していません。そこで次のようにコメントしました。「量産品を作る前に試作品を作ってテストすると思いますが、それと同じようにベネフィットの有無を反映させた営業ツールを作ってテストしてみましょう」

さらにコメントを続けます。「テストによってベネフィット効果が実証されれば、ベネフィットを取り入れた営業ツールや営業の仕組みの導入を考えてみてください。効果がないことが実証されれば、今までどおりで構いません」このテストに乗り気になった社長のために、テストに拘わる留意点をお伝えしました。

ちなみに、このようなテストをマーケティングの専門用語では「A/Bテスト」と呼びます。では、留意点を3つお伝えしましょう。


<その1:媒体を決める>
まずは媒体を決めます。例えば、アナログの代表としてはチラシ、デジタルの代表としてはメールもしくはホームページが挙げられます。

チラシもメール(もしくはホームページ)も自社で作ると思いますので、低コストでテストが実施できます。

最初はチラシでテストして、その後、メールでテストすることも有りです。媒体を問わずにベネフィット効果が実証できれば、社長も納得するはずです。


<その2:販促物のコンテンツを決める>
ここでは決定した媒体に掲載するコンテンツを決めます。例えば、チラシの場合、以下のようにABのチラシを作ります。

A:ベネフィット有りのチラシ
B:ベネフィット無しのチラシ

ベネフィットについては何度も説明していますので割愛しますが、Aのチラシはベネフィットをメインにしたものになります。Bのチラシはベネフィットを入れず、製品の機能・特長・性能・仕様といった内容をメインにします。Bのチラシは製造業の方々には馴染みのあるものだと思います。

<その3:テスト方法を決める>
最後にテストする方法を決めます。チラシであれば、展示会や見本市で配布します。例えば、上記のABのチラシの場合、Aのチラシは初日に配り、Bのチラシは2日目に配るというようにルール化しておきます。

メールも考え方はチラシと同じです。例えば、既存客が100社ある場合、50社にはベネフィット有りのメールを送り、残りの50社にはベネフィット無しのメールを送ります。

ホームページの場合はベネフィット有りのコンテンツページを一定期間(1週間、2週間、1か月等)掲載。掲載が終わったあとで同じ期間、ベネフィット無しのコンテンツページを掲載します。

 

テスト終了後はABについて、数字を出して検証します。ここでは、問い合わせ件数をカウントすると同時に反応率(%)を算出します。計算式は以下の簡単なモノを使ってみてください。

(問い合わせ件数)÷(媒体の配布数)× 100

数字を検証した結果、ベネフィットを取り入れるかどうかが明確になりました。
社長、これで不安は解消されたでしょうか?

 

 

【ベネフィット営業】効果・効用・解決策を売って儲ける経営の視点
奥村政治

売れるベネフィット営業体制の構築コンサルタント

オクムラ経営コンサルティングオフィス代表

奥村政治

執筆者のWebサイトはこちら http://www.1project-support.com/

当社の関連商品を販売しています。
月刊誌(無料)登録フォーム

×