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ベネフィットを取り入れる前に整理すること

  売れるベネフィット営業体制の構築 奥村政治 SPECIAL
奥村政治 SPECIAL

売れるベネフィット営業体制の構築コンサルタント

オクムラ経営コンサルティングオフィス 代表 奥村政治

製造業・サービス業といったBtoB企業のための営業力強化コンサルタント。製品・サービスの中にあるベネフィット(製品・サービスを使うことによって得られる効果・効用・解決策)を見つけ出し、誰にでも分かる形にして営業の仕組み・体制をつくる。

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BtoB営業のプロセスにベネフィット(顧客が製品・サービスを使うことによって得られる効果・効用・解決策・メリット・将来像・利益・価値)を取り入れることをお薦めしていますが、その前にやってほしいことがあります。それは「整理」することです。

整理することは取り入れるための下準備になります。具体的な整理について、3つの側面からお話しします。

(1)こころの整理

こころの中で「なぜ、ベネフィットを取り入れるのか?」という質問をして、答えを紙に書いてください。「売上を伸ばしたい」「増客したい」「利益を確保したい」といった答えや、誰にも言えない「怒り」や「不条理」といった答えが出てくると思います。できるだけ正直な気持ちや感情を書き出してください。最初はマイナスの気持ちや感情が文章化されると思いますが、徐々にプラスの側面も出てきます。書きながらこころが少しずつ整理されるはずです。

ゴルフ、野球、テニスのプロが投げる・打つ前に、毎回同じ動作を行ってパフォーマンスを安定・向上させています。最近ではラグビーの五郎丸選手がフリーキックを行う前のポーズが有名になりました。専門用語ではプレショットルーティンと言いますが、これも「こころの整理」のひとつです。

(2)環境の整理

仕事場やオフィス、さらに自宅の部屋の環境を整理します。例えば、机の上や引き出しの中を確認して、不要なものは廃棄して整理します。また、本棚や資料棚についてもいらないものは捨てて整理します。最後は仕事場、オフィス、部屋をきれいに掃除します。

体を動かしていると、アイデアや発想が出てくることがありますので、近くにメモ帳とボールペンを置いておくことをお薦めします。

それから、パソコンやタブレットの環境も整理しておきましょう。デスクトップに貼り付けたファイルやフォルダの中で、不要なものを捨ててから整理してください。マイドキュメント内のファイルやフォルダについてもいらないものは捨てて整理します。その他のファイルやフォルダも同じ要領で整理してください。

(3)状況の整理

会社の現状について、思いつくまま付箋に書いてください。ペンが動かない場合は経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報・ノウハウ)といった側面から書いてみましょう。また、顧客の視点からも書いておいてください。

ヒト・モノ・カネ・情報・ノウハウ、そして顧客というカテゴリーを作って、その中に該当する付箋を集めてください。そして、それぞれのカテゴリーの中で順位付けして付箋を整理します。整理した内容を見ることで、何を・いつ・どこで・誰に・なぜといったことがハッキリすると思います。

ベネフィットを取り入れるための整理は出来たでしょうか?

【ベネフィット営業】効果・効用・解決策を売って儲ける経営の視点
奥村政治

売れるベネフィット営業体制の構築コンサルタント

オクムラ経営コンサルティングオフィス代表

奥村政治

執筆者のWebサイトはこちら http://www.1project-support.com/

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