営業マンが、勝ち続けるために大切なふたつのこと
「初オーダーおめでとうございます」 「ありがとうございます。〇〇先輩のアドバイスのお陰です」 営業マンにとって初オーダーというのは生涯忘れられないものです。 私も、営業部に配属され、初めて書いた提案書(当時は手書き)で受注できた感動は40年たった今でも忘れられません。...
「初オーダーおめでとうございます」 「ありがとうございます。〇〇先輩のアドバイスのお陰です」 営業マンにとって初オーダーというのは生涯忘れられないものです。 私も、営業部に配属され、初めて書いた提案書(当時は手書き)で受注できた感動は40年たった今でも忘れられません。...
かゆいところに手がとどく“未解決のニーズ”は宝の山!── これが「特注ビジネス」です。 本来は"イレギュラー"であるはずの特注対応を仕組みで廻し「標準化」することで 競合不在の”無尽蔵の市場“で大きく儲かる事業展開をすることができます。 事実、通常は業務プロ...
かゆいところに手がとどく“未解決のニーズ”は宝の山!── これが「特注ビジネス」です。 本来は"イレギュラー"であるはずの特注対応を仕組みで廻し「標準化」することで 競合不在の”無尽蔵の市場“で大きく儲かる事業展開をすることができます。 事実、通常は業務プロ...
マーケティング理論が経営を悪化させる訳 2018年9月10日中川洋一 MBAで教えられているマーケティング理論の代表的なものとして、STP分析というものがあります。市場をセグメント(S)に分けて、自社が狙うターゲット層(T)を定め、そのターゲット層にあったポジショニング(...
お盆まっただなか、居酒屋のカウンター席、私の地元、兵庫県三田市で、中小企業診断士の後輩〇〇氏との会話から 。 「〇〇さんご活躍ですね~、うらやましい」 「いえいえ、大森さんのご指導のおかげです」 「私は横で吠えていただけ、貴殿の実力です!」 (お酒も入り盛りあがってき...
「新規事業がうまく立ち上がりません。ご相談に乗ってもらえないでしょうか?」 1年半ほど前に、新規事業の立ち上げプロジェクトをご一緒した企業からの久しぶりの連絡。 当初はうまくいっていたのに「なぜ?」と思い、一度訪問してお話を聞くことにしました。 伺えば、一緒にやった新規...
現在IT・情報通信業界は、人財不足で「仕事はあれども、人がいない」の状況にあります。 そのような中、どの会社もやがてくる不況期に備えて新たな事業モデルの構築を模索しています。3年後Al、loTが実用化され、SESや請負ビジネスが減少していることは間違いありません。 本セミ...
ある工務店の経営相談のときの話です。 「このところ、見込客からの契約率や契約単価が落ちてきています。営業マン教育に力を入れていますがなかなか思うようにいきません。どう改善したらよろしいでしょうか」 情報過多の時代の営業マン教育 ニーズが多様化し、情報過多の時代となり、消費...
「先日、評価面接がありました。目標も達成しているのに、上司は正しく評価してくれません」 「こんなに頑張ったし、会社への貢献度も高いのに」 営業研修やメンタリングの場でこのような不満を聞かされることがあります。 上司の評価に納得できず、悔しい思いをしている人は少なくあり...
「営業だけには自信がありますが、確かにそれだけでは成長に限界がありますね。前回のコラム[長寿ブランドを作り出す3つの条件]はその通りだと思いますよ」 数年前にプロジェクトをご一緒し、時々お会いしている社長さんとコラムの感想を肴に一献傾けてきました。 同社は、新規開拓力に...