儲かって資金も順調な社長がしている財務管理とは？
「ほんとーにドヨーンとしているんだ。顔が下向きって言うのか、目が地面を見てるというのか、とにかく、上は見ていないよね。本人は気づいてないと思うよ。威勢のいい話もでるからね。でも周りはすぐにわかるよ、時期がきたな、税金と数字の時期だってね。」 おカネの話は、ナイーブです。...
営業マン
第43話：営業マンは“プロ”ではないのか？
「今まで営業をやってましたが、自覚が足りなかったように思います… これからはしっかり取り組んで、自分の営業力を磨いていきます！」と反省しながらも意気揚々と今後の決意を語ってくれたのは、某顧問先様の営業マン。 業種・業界を問わず、企業には必ず“営業マン”、もしくはそれに代わ...
新商品が売れない原因とその対策
「社長である私が、しっかりと営業戦略を示すことの重要性がハッキリと分かりました」 以前開催したセミナー終了後に、ご参加頂いた社長がポロリと言った一言。 新商品が売れず、どう営業を見直すべきか…そのヒントを得にきたそうです。 今現在は、社長自身もトップセールスで営業をしてお...
営業マンが年末に考えるべき「長期的視点」の大切さ
12月にはいり、街を歩いていますといたるところでクリスマスソングが流れており、今年も終わりだな～と感じます。 そんな中で、営業マンは年末まで目標達成に向け、数字を追いかけています。 年末は、カレンダーを持って普段面談できない役職者に会う事のできるチャンスでもあります。 そ...
組織的に「新規開拓力」を高める共有会議とは
「営業部と設計部の共有会議を開始して１年。昨対比で30％も売上を伸ばすことが出来ました！」 以前、波及営業戦略の導入を終えた企業から、嬉しい報告電話が鳴りました。 自社が有利に戦える市場に絞り込んだ営業活動。 「あの会社が導入しているのなら、良い商品に違いない！」という優...
心が折れる営業スタイルとは？
「最近の若い社員は、何をやっても長続きしないんですよ。特に営業部に配属すると3ヶ月持てば上等でしょうか？心が折れてすっかりやる気を失ってしまって…。」 先日ご相談にいらっしゃった食品製造・卸会社の経営者のお話です。業界的に、どこへ行っても価格競争が激しく営業マンにとって...
お客様の声の奴隷になった事業の末路
「既存商品のバージョンアップを図り、営業の活性化を図る計画でした。営業からは既存客の意見を反映させるべき…との声があがったので、リニューアルの際に織り込んだのですが…ほとんど成果に繋がっていません。営業に問いただしても、言い訳ばかりで困り果てています」 既存商品の活性化を...
営業部長が考えるべき「研修」＝「育成」の誤解
「うちの営業マンは、しっかりと研修を受けていますから」 某営業部長の一言です。 研修を通じた育成は、会社にとって重要な課題です。 中小企業は、外部研修会社を活用し、大企業は、自社の人財開発に関する部門があり、力を入れていない会社はありません。 ただ営業マンの「研修」への意...
業績のよい企業は「顧客メリット」を販売している。
「藤冨さんなら、このグラスをどうやって売り込みますか？」 先日、経営者の集う勉強会にお呼ばれ講師として登壇した後、懇親会で挑戦状を叩きつけられました。 質疑応答では、なぜ「それは売れる」「それはこのままで苦戦する」というコメントをいくつか答えていたので、が不思議に思われた...
営業のブラックボックスはどこまで可視化できるか？
「最近は“可視化”という言葉がよく使われますよね。ウチの営業も何やってるんだかよくわからない部分がたくさんあって…。どうすれば見える化できますかね。」 先日ご相談にいらっしゃった住宅メーカーの経営者様のお話しです。社内に5人いる営業マンの成績がまるでバラバラ。売れる人は...