第38話：数字に直結する 本当の営業会議のやり方
「このような数字がないと戦略が立てられないし、営業会議にもならなくなりますね…」とは先日訪問した某顧問先の社長はじめ、営業マネジャー、営業現場のスタッフ方の言葉。 目下、営業戦略の立案・営業戦術の定着を図るべく「営業・販売の仕組み化」構築真っ只中にある某顧問先様。「このよ...
営業マン
営業部がPDCAでCを最も大切にすべき理由
うちの会社は「PDCAではなく、PDPD」です。 ある社長さんが、バツの悪そうな顔をして笑って話してくださった一言です。 計画（Plan）⇒実行（Do）⇒振り返り（Check）⇒行動（Action） 略してＰＤＣＡ ご存じの方も多いと思います。 営業部だけに限らず、製造・...
「何か困っていることはありませんか？」を安易に言わない理由とは
前回のコラムで、営業活動の考え方のひとつとして、「あいまいな説明（質問）は、あいまいなイメージになる」の話をしました。そうすると、当方がコンサルティング支援している会社の推進メンバーから次の質問をいただきました。 「乾さん、あいまいな説明は、あいまいなイメージになるについ...
どの数字を選ぶか？で会社の利益は雲泥の差になります。数字は社長の力量を従業員に見せちゃいますﾖ。
「原価率が８３％になってしまって、どの経費が多いか真剣に見たけど、どれもみな無駄をしている訳じゃないと分かった。足りないのは売上だよ。今月は３つの部門で前年対比で減してるし、ともかく現金売上が少ない。前月、利益率のワルイお客さんを断ったんだ。どうもその影響が出ているのかな...
とっさの態度に現れる“自社の基準”は明確か？
「今回の継続契約は見送るよ…」 損保の営業マン時代、毎年、更新案内のお電話をする時が一年で一番緊張する瞬間でした。基本、掛け捨ての保険に年間数百万円をお支払いいただいても、事故がなければお役に立つ機会も無く、そのウチに何となく「これ、高いんじゃね？」…と無駄コストの仲間入...
営業マンが意識すべき商品知識と顧客ニーズのバランス
「〇〇を提案して、それがだめなら△△を提案して、それもだめなら◎◎を提案して…」 ベテランの域に達したある営業マンとの会話の一コマです。 「そんなに次々と提案して、お客さんの反応はどうなのですか？」 「良いも悪いも、提案しないと売れないじゃないですか？」 彼は、会社...
若手営業マンに成果が出る、今すぐ出来る販売手法
この４回のコラム（第１８回〜第２１回）で、販売促進の考え方についてお話をしてきました。当方とお付き合いがあった方からは、「当たり前ですよね〜」という感想をいただいておりますが、当方のコラムを初めて読む方からの感想は、「何かイメージしにくいですね〜」と両極端の感想をいただい...
仕組みは、金で買うもの
『矢田先生、在庫管理の経験者の採用を考えています』 装飾品メーカーの社長の言葉 この業界の今は、他の業界同様にやはり小ロット多品種 『半年前、長年在庫管理を担っていた方が辞められました。それからです、欠品、発送漏れ、在庫過多と多くの問題が起きました。』 その人材の替わりを...
いつ鍋から飛び出すか…考えたことはありますか？
「“ゆでがえる理論”って昔からよく耳にするけど、いつの間にか慣れちゃうんだよね～そこそこの環境に。」先日弊社にいらした経営者とのお話しで、話題は“ゆでがえる”に…。煮えたぎった鍋なら飛び出すハズなのに、ゆっくりゆっくり温めていくと…というお話しです。その社長様も、若い頃は...
売れ続ける仕組みを組織に定着させる方法
売れる営業マンを採用したり、育成・管理するのは、大変ですよね…。経営者と話すと、よく耳にする言葉。私も10年以上営業現場で叩き上げられてきたので、営業が簡単だとは決して言いません。お客様の感情・環境・状態次第で、成果が変化しますし、予算という絶対基準のプレッシャーは心身を...