2016年5月20日（金）開催 18:30〜20:30
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予約受付中

波及営業コンサルタント　藤冨雅則

個々、営業マンの能力と努力を最大限に
引き出す支援体制の重要性について

営業マン全員が、あいつ（トップセールスマン）のように売ってくれれば…。

仕事柄、様々な業界の経営者から相談を受けますが、ほぼ間違いなくトップが頭を抱えている課題の一つです。

普通の営業マンをトップセースマン並に…いえ、営業マン全員があと２割、３割底上げしてくれれば、業績は簡単に高止まりしてくれます。

そのために、高い費用をかけて研修に出したり、社内の物議を押し切り成果報酬を与えたりと、様々な施策を打つものの…のれんに腕押し状態となっているケースをよく耳にします。これはある意味、当然のことです。

営業は、技術や経理などの仕事と違い、成果とスキルの因果関係が希薄だからです。努力しても売上を上げ続けることができなけば、意識は100％元通りになります。営業研修の効果が一過性で終わってしまうのも、ここに真の原因があります。ましてや、成果報酬などを採用すれば、売れる営業マンだけが喜び、売れない営業は益々イジケるだけです。

２０年間の営業現場経験とコンサルティングを通じて、そんなケースをあまた見てきました。

普通のセールスマンを、今よりも売ってもらうように仕掛けるには、これまでの常識を捨てて、発想の転換を図る必要があります。と言っても、真新しい取り組みをする必要はありません。

組織の戦闘力を高めるための原理原則を忠実に守るだけです。
軍事戦略において、戦闘力は「武器」と「兵士数」によって規定されると言われています。兵力の質ではなく、数が「戦闘力」に規定されるわけですから、営業マンの数を増やさずに売上をあげるには、「武器」の選定と強化が最も簡単に売上・利益に結びつくのです。

その営業における武器とは…ずばり取引先インタビューを「問題解決型の事例PR記事」にすることです。これは、単なるお客様の声、感想文ではありません。

見込客が契約を検討にするにあたって、必ず通る「購買心理プロセス」の流れに沿って、取材班が意図的に“理想の答え”を引き出し、売れるトークにまとめ上げた「セールス文書」なのです

この「問題解決型の事例PR」を活用して…

ホームページに、このセールス文書を掲載すれば、受注確度の高い「問合せ」が急増し…。
ダイレクトメールに同梱すれば、反応率は最低でも２倍にあがり…。
営業マンに持たせれば、受注件数が面白いほど上がっていきます。

ある意味当然のことです。

トップセールスマンの商談ロジックを「読ませるツール」に変換しているので、相手の興味を惹き付け、欲求を引き出し、受注に直結していくからです。

　結果、営業マンの士気が、驚くほど簡単にあがっていきます。

そもそも強い興味をもった見込客が集るようになるので、受注が取れやすくなる。つまり営業マンは必然的に自信がつきます。
取引先のインタビューは、自社商品を使った「利益」が鮮明にイメージできるように書かれているので、使命感をもって営業に取り組むことができるようになります。
商談後に、見込客先で行われる社内会議に強力なセールスツールを潜入させることが出来るので、受注確率が飛躍的に向上します。

ただし、強力なツール（武器）が用意されても、そもそもの戦い方が間違っていれば、効果は期待できません。営業における勝利の条件とは、「自社が有利に戦える市場に絞り込み、そこに兵力と武器を集中させていくこと」です。

集客・商談・プレゼン・クロージングに叡智が集まり始め、営業効率が飛躍し売上も急上昇していきます。売上が急上昇すれば、社内が活気づき、売れる空気が充満していきます。

社員の意識を改革した結果、業績が向上する仕組みよりも、
売上があがった結果、社員の意識が変わり、さらに業績向上に拍車をかける方が自然の摂理に沿っています。

今回ご案内する２時間の講義は、その武器 – つまり「事例PR記事（問題解決型の事例PR）」を組織的に活用していく仕組みについて解説していきます。

【講義概要】

■今後ますます厳しくなる営業マンを取り巻く環境変化に尻込みをさせるな。

身体能力外部化時代〜原始脳外部化時代〜知的脳外部化時代の戦い方

■環境変化に逆らわず、順応しながら強くしぶとく売る体制づくりの基本とは。

環境変化を顧客視点から捉え直すシステムをつくりあげる。

■売れる営業マンが、共通して使う「営業話法」をセールスツールに変換する

売れる営業話法＝第三者話法は、なぜ効果的なのか。
心理学的アプローチから検証する。

■売らずとも売れてしまう「問題解決型の事例PR（武器）」のつくり方。

売れる営業アプローチとして定評の高いニール・ラッカム氏考案の
SPIN営業法をベースにして顧客インタビュー記事を制作する。

■「問題解決型の事例PR（武器）」をベースに、社内教育体制を作る。

武器を使う訓練をすることで、勝負に勝つ本質を社内に浸透させる。

■自社が有利に戦える市場を明確に絞り、戦力を集中させる

ライバルを寄せ付けず、儲かる市場が見つかる３つの条件とは

■「問題解決型の事例PR（武器）」を見込客接点に配備し、全体最適を図る。

チラシ、パンフレット、ホームページ、提案書…
トップダウンで組織横断的に、セールスツール（武器）を配備する。

これらの講義は、売上という成果をもたらしてきた効果立証済の「実務アプローチ」です。実際、弊社のクライアント企業さんにおける営業支援体制づくりの結果では、あるカテゴリーで売上規模7倍までに成長した実績があります。また、別の企業の新規市場開拓において、業界基準の10倍もの成果をあげた実例など、着実に成果に結びつけてきています。

業界もBtoBなら問いません。

システム開発会社、半導体評価装置メーカー、無線機器メーカー、食品メーカー、部品加工業、化粧品メーカー、サプリメントメーカー、印刷会社、宝飾品製造業、広告素材卸売業、健康機具メーカー、建材用品製造業などなど、様々な業種で効果を検証した「営業支援体制」です。

今後、ますます厳しくなる環境変化に備え、ひとりひとりの営業マンの力を効果的に発揮する武器の選定とその活用法を、ぜひ貴社でも参考にしてみませんか？

セミナー開催概要

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予約受付中

講　師: 藤冨雅則（ふじとみまさのり）
会　期: 5月20日（金）18:30〜20:30
定　員: 30名
会　場: 汐留コンファレンスセンター　ホテルヴィラフォンテーヌ東京汐留《会議室7.8》
住所：東京都港区東新橋1-9-2 （汐留住友ビル内） TEL.03-3569-2341
＜最寄りの交通機関＞
「汐留駅」徒歩１分
都営大江戸線
ゆりかもめ「新橋駅」徒歩6分
JR山の手戦
JR京浜東北線
都営浅草線
東京メトロ銀座線※汐留シオサイトは地下歩道が充実。「新橋」駅からも雨に濡れずにお越しいただけます。

＜お車でのご利用＞
駐車場あり（汐留住友ビル内B1F）1時間600円。

主催■有限会社日本アイ・オー・シー
〒103-0025 東京都中央区日本橋茅場町1-6-3 KTビル6F
TEL.03-5623-0188／FAX.03-5623-0181
参加料: 5,000円
主　催: 有限会社日本アイ・オー・シー

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