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営業マンが受注した際に大切にすべき意識

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL

若手営業マンからの報告シーンです。 

「大森さん、契約書見てください!新規顧客から受注できました。
     
ご紹介ありがとうございます」 

「おめでとうございます。今日は祝杯ですね。ところで次は」 

「はい、この会社の私の役目は終わり。
      後は納入担当者に任せるだけです」 

「はあ? そうですか??貴殿は大切な事を忘れていますね」 

それは、同業種の顧客に横展開する意識です。 

新規顧客からの受注は営業本来の仕事、感慨深いものがあります。 

顧客に初めて自分が認められた!

営業の醍醐味と言って過言ではありません。 

当コンサルタントの関連商品を販売しています。

ただ、受注のプロセスやその際に培ったノウハウを見直さないで
   次は「もったいない」の一言です。 

ここは、同じ課題で悩んでいる同業他社への紹介やアプローチを
   考えるべきです。 

受注できた顧客と同じ業種・業態の同業他社を紹介してもらう。 

同じ課題を抱えた顧客をリスト化し、仮説をたてて、セミナーを
   企画してみる。 

特定の業種に精通し、解決策を提案できれば、同じ業種の他の顧客にも
   営業展開する事ができるのです。 

私も現役時代、流通業界を20年近く担当し、
  その中で業界の課題に対する提案をして効率的な営業活動してきました。 

POSの普及による単品管理で得られるメリット
   タッチパネルによる効率化の評価
   業界としてとりくむべき課題のファシリテート 

最近では、10月の消費増税と同時に導入される軽減税率制度に向けの対策に、
   中小小売業はどう対応するか頭を悩ましているはずです。 

受注という「点」から、顧客を紹介してもらう「線」、
   そして同じ課題を抱えているターゲット顧客(面)に広げる。 

貴殿は、受注という「点」を「面」に広げる意識をお持ちですか? 

今回も、最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

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