お客さまに選ばれ続ける「立場」の秘密

お客さまに選ばれるために必要なこと。

それは、お客さまにとって必要不可欠な存在になることです。

そんなことは、百も承知と言われそうですが、どうすれば、立場を確立できるのか？

その構造については、多くの方がご存知ありません。

そこで、今回は、意図的に立場を確立させ、高利益体質に変えていくポジショニング戦略についてお伝えします。

このポジショニングは、縦と横の十字のマトリクスで表すことができます。

まず、一般的に売り手と買い手において、どちらが立場的に優位かといえば、買い手が優位になります。

マトリクスの横軸は、「優位性」とし、右へいくほど優位性が高い状態です。

次に、お客さまは、どんな人から商品やサービスを買いたいかといえば、どうせ買うなら知識や経験が豊富な人から買いたいと思うものです。

マトリクスの縦軸は、「専門性」とし、上へいくほど専門性が高い状態となります。

この縦軸「優位性」と横軸「専門性」でマトリクスを作ると、左下が、どちらも低いポジショニング。右上が、どちらも高いポジショニングとなります。

そして、この左下の「優位性」「専門性」のどちらも低いポジションニングに位置している職種が営業パーソンとなります。

実際には、専門性の高い営業パーソンも多数いらっしゃることを承知していますが、あくまで一般的には、自社に訪問してくる営業パーソンの立場は低く見られてしまうのが実情です。

このゾーンに居ると、競合他社と相見積もりになったり、業者扱いされることが多くなります。

一方、対極にある右上の「優位性」「専門性」のどちらも高いポジショニングに位置している職種が、先生、専門家となります。

お客さまの心情として、自分の不安や悩みは、営業パーソンよりも、先生や専門家に解決してもらいたいものです。

お客さまは、営業パーソンのセールストークよりも、お金を払ってでも専門家のアドバイスが欲しいのです。

同じ人物でも、営業パーソンの立場で熱っぽく話せば、売り込みに聞こえるし、専門家の立場で話せば、熱心な人になるのです。

営業パーソンが「買ってください」と言えば、「じゃあ、いくらにしてくれるの？」と返されるのがオチですが、人は自分の不安や悩みを解決してくれる先生に対して、「値引きしてください」とは言いにくいものです。

だからこそ、先生や専門家としての立場を取ると自然と利益性が高くなっていきます。高単価の商品やサービスが売れ出します。

ただし、いきなり「私は先生です。専門家です」と言っても、あくまで「自称・先生」に過ぎません。

私たちは、子供の頃から「先生」は黒板やホワイトボードを背に人前で話す人というイメージが強く残っています。そして、人前で話す人に対して敬意を払います。

こうした心理をうまく用いて、お客さまから「先生」として認知していただくために、選ばれ続けるために、自ら講師として登壇し、意図的に立場を確立させるのです。

とはいえ、無闇にセミナーをすれば、表面的な内容に陥ってしまったり段取りの悪さから、かえって、反感を買ってしまうこともあります。

大切なことは、正しい手順で定石をしっかりと打っていき、ファンが増え続ける強固な仕組みを作ることなのです。

自ら講座を主催し講師として情報発信していくことが、ビジネスをステージアップさせるための近道となります。

あなたもステージアップを目指しませんか？