売上が上がれば上がるほど、お金が足りなくなるほんとの理由

「確かに本を買うときは、前払だよね。ネットで買ってしまうから。クレジットカード決済だから、難なく買ってしまうね。でも、制作は納品してからお金をもらうのが今までの慣習ですよ。他の業者だって皆同じですよ。

エッ前金制の業者がいるの？儲かっているんだって？」

仕事は継続的にあるのだけれど、資金不足に陥っていると、経理担当副社長の奥さんからせき立てられて、若い社長さんが相談に来られました。

仕事は、ホームページの制作です。

「きっと、見積もり単価が低いから、仕事が途切れないんだとおもいます。そこで、単価を2万円あげて見積もりし始めました。しばらくすれば、効果が出ると思うんですよ。」

社長さんは、利益率を上げて利益を出したい。と考えています。

値上げを、取引先が納得すれば、それは、利益が出るので、嬉しい話です。

しかしこの会社、売上は途切れていないし上がってきている、なのに資金不足です。

こんな時は、お金の受け払いルールに問題がある場合が多いのです。

持参された注文請書を見せていただきました。

納期は、注文請書の日付けからちょうど4ヶ月後の日付が記入され、さらに備考欄には支払は納品後の請求から1月後と記載されています。

この業務では、プランを練りだしたから、お金が回収できるのは何時ですか、と聞くと、半年後イエイエ、一年かかる案件もありますと話されます。

そこで、実際の業務の流れとお金の流れを聞き取る事にしました。

ステップ１「プランの相談」…　都内のCaféでうち合わせしてラフステッチ

　　　　　　ほぼ一週間で概略のプランをまとめて、

　　　　　　さらに、技術担当者と手順をつくり見積金額を検討する。

 

ステップ２「お客様へのプレゼンテーション」…担当者にラフを見せて、

相手先の上司の意向を確認する。

 

ステップ３「金額のすり合わせ」…発注先担当者と上司と双方の意向を聞き

プランをまとめる。

 

ステップ４「注文請書」…ここでやっとお金が見えるけれど、入金は先です。

 

ステップ５「納品」・「請求」…請求書を出して、一ヶ月後に振り込みされるハズ。

 

なんとステップ1から5まで、全く現金が入ってこないスケジュールです。

もし、この期間に他の案件も受けていたら、経費は案件の数だけ増えます。

売上が上がって、絶え間なく案件をこなせばこなすほど、手元の資金が無くなる計算です。

経営者にとって、お金は　何よりも頭を悩ます問題です。

「だから、仕事の見積単価を上げたんですよ。」

もちろん、単価を上げて利益を出すのは王道です。

しかし、単価を上げたところで、入金が一年後と言う仕組みでは、その間、資金不足になるのは目に見えています。

仕組みを変えることが資金不足を解消する方法なのです。

そこで、前金で料金をいただくことはどうかと提案しました。

社長さんが作っているのは、商品を販売するホームページです。

社長さんもHPで販売している商品を買うときは、前金（クレジットカード）で支払をすると言います。

慣れ親しんだ方法を変えると、人は不安になる。

慣れ親しんだ方法を変えなければ、何の問題も無く購入するものです。

御社のホームページで、「ホームページ」販売画面を作ればいいのです。

「金額が大きすぎますよ」

「リボ払いもあるし、第一手付けの1万円入金だってあるじゃないですか？」

「要するに、野口先生は、現金が好きなんですね、（笑）」

もちろん！野口は現金が好きです。

現金無くして、商売はあり得ません。

商売は、儲かっていても、現金が無くなれば、つぶれます。

利益の裏付けは、決算書の数字ではなくて、預金通帳の残高です。

私は“儲かる経営者がおさえるべき7つの数字の法則”を伝えています。

1. 優良顧客を購入単位の数字で語り、
2. 簡単な数字のかけ算で従業員にシンプルに事業目標を伝え
3. 預金通帳で利益の裏付けを確認する。

 

利益を出し続ける経営者達が必ず押さえるのは、手許の現金を確保するやり方です。

しかしそれ以上にその場での決済が大事だ、と伝えたいのです。

なぜなら、今、契約しようと決めたときが、本当にほしい時なのです。

新しい商品や、新しい販売方法を提案した自社のホームページを作る事。

それは、発注者の夢の実現です。

今思い描いてきた、夢がかなった時です。

その時以上にお金を使う喜びが感じられる時があるでしょうか。

努力して頑張って稼いだお金を、値のある問題解決に遣う事ほど、価値が出ます。

その時だから、その価値をお客様にお渡しできるのです。

お金が価値ある使われ方をしないと、お金は次第にしょげていきます。

売上げが上がっているのに、お金に変えないで、お金をないがしろにしていると感じると、お金は、本当に手許によってこなくなりますよ。(笑)

売上を上げるためには、新しいモノ・サービスを作り出す事が必要です。

新しい資金が必要なのです。

資金を増やすには、前金でもらう・出資者を募る・借金をする、など方法はいろいろあるでしょうが、継続して経営を大きくする仕組みは「前金でもらう」事です。

借入も出資も、毎月は出来ないからです。

売上が上がっているのに、お金が足りなくなるのは、お金のルール・財務戦略を立てていないからです。

社長さんが売上を上げたいとお考えであれば、まずすべきは「財務戦略」を建てる事です。

お金の事は女房任せでは、会社は成り立たなくなります。