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営業部が「御用聞き部」になってはいけない重要な理由

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

セミナー後、某経営者との会話シーンです。

「大森さん、先日のセミナーで営業マンの7割は御用聞きしかできないと言われていましたねうちは正にその7割にいます」

「弊社は関連会社からの相談依頼が多くそれをこなすので精一杯」

「御用聞きがダメと断定されていましたが、実績があがれば、いいではないですか?」

「いや、私は御用聞きがダメと申し上げているのではなく…御用聞きだけで満足しているのがダメ」と申しているのです。

大森の1冊目の著書にも記していますが営業マンの最初のステップは商品を紹介できる事その次は「御用聞き」です。

顧客からの依頼事項をしっかりと把握し対応する事は、大切な仕事です。

ただ、これで満足しては、営業マン・営業部に進歩がなく問題だ、と申し上げているのです。

一番の問題は、御用聞きは「ビジネスが受け身になってしまう」事です。

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営業とは名前の通り「業を営む」創造的な仕事であるべきなのです。

創造的とは、顧客からの依頼事項に加えて営業マンもしくは組織として新たな価値を付加して提供するという意味です。

例えば、某コールセンター(電話サービス)の営業マンは毎年依頼のある顧客からの仕事を先読みして

「去年は〇〇でしたので、本年度は最近の状況を鑑みて、△△で提案をさせてください」

「最近は、〇〇傾向なので、□□は押さえます」

「貴社の競合☆☆は〇〇の方向に動いていますので今回は△△を追加して訴求してみました」

と常に1歩踏み込んで新たな価値を作る事を考えて提案するように心がけています。

ここで言う価値とは、営業マン自身が考えて創出するアイデアや営業部が考えるヒントとなるような仕組み(例えば指南書)を用意する、等があります。

この会社は、個々の営業マンの伸びしろを明確にし営業部として時代を先読みする勉強会を実施しています。

御用聞き=受け身の仕事を続けてきた結果時代の流れについていけなくなった営業マンを大森はたくさん見てきました。

彼らに共通してでてくる言葉は

「何かお困り事はありませんか?」
「何かお仕事を頂けませんか?」

これらは常に受け身で仕事をしてきた「顧客依存症」です。

貴社には、顧客依存症にならないようにする為新たな価値をつくる仕組みが社内にできていますか?

最後までお読みくださりありがとうございます。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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