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営業マンが社長との面談を意識すべき大切な理由

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

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中堅営業マンとの会話のヒトコマです。

「社長に会うのは、上司の仕事ではないですか?私の仕事では、ありません。今の担当者とは、人間関係はできています。会食もよくしますし、彼が社内の根回しをしてくれます。稟議も彼が書き、社長から決済をもらっています。彼をさしおいて社長に会う事はできません。それに、社長に会って何を話すのですか?」

「〇〇さん 気持ちは分かります。しかし、それでは営業マンの仕事としては50点です」

「失礼な!」

営業マンは社長との面談を嫌う傾向にあります。

主な理由としては、気を使う、話題に困る、数字に繋がるかわからない。
結果、面倒くさい。

実務担当者を大切にしないといけない、社内での立場を悪くしてはいけないのは事実です。

しかし「会社をよくするためにはどうすればいいか?」一番考えているのは社長である事を忘れてはいけません。

こう言いますと、そんな機会は作れないと反論されます。

しかし、社長に会う機会をつくる事はだれでもできます。

「上司を連れてご挨拶にお邪魔したい」
 「弊社主催で社長向けセミナーを開催するのでご紹介させてほしい」
 「一度、御社の今後についてプレゼンの機会を頂きたい」

営業マンが主体的に動く対応策はいくらでもあります。

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私の知っている名古屋の優秀な営業マン

彼は、四半期に一度、担当する重要顧客の役員会で15分間プレゼンの時間をもらっています。

社長はもちろん役員もその15分間でどんな提案がもらえるのか?期待しているとの事です。

理由は、営業マンがこの顧客を客観的に見て何が提案できるか?顧客の立場で真剣に考え、お話しをするからです。

彼は、社長との面談こそが第一線で働く営業マンが最も大切にする仕事としています。

極端な表現をしますと、社長以外に面談しても意味がないとも断言しています。

ちなみに、このプレゼンには当然上司も同行します。

営業マンは上司に話してほしい熟慮に熟慮を重ねたセリフを周到に準備し、上司に伝授するのです。(ここは敢えて伝授という言葉を選びました)

四半期に一度のプレゼンを通じて、自らにプレッシャーを与え、顧客の事業の方向性や社内の空気を把握し、自身の経営者感覚も磨いています。

最終的な決定権者である社長に会って提案、意見を聴く場を作るのは営業マンの仕事です。

社長と会う機会が作れないのではなく、元々作る意思がないのです。

貴殿も、この年末年始の挨拶には、実務担当者だけではなく社長との面談機会を考えてみませんか?

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

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【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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