手段が目的化すると、業績がダウンする

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


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様々な業種、規模のクライアント企業に関与させて頂くなか、気づいたことがあります。業績がダウンしているケースの共通点に「手段が目的化してきている…」という事です。

封建主義が崩壊し、民主主義になり多くの人々が機会の平等という権利を得て、豊かになりました。しかし、今は民主主義そのものの弊害が目出し始めています。

その根源は、機会の平等を図る政治家を選定する「手段」として「選挙」があったのに、いまや選挙そのものが「目的化」していることが一つの理由として上げられます。

本来、お金というものは、価値の交換ツールとして登場しました。物物交換では「保存性」「移動性」等に難儀があったから、お金という「手段」を生み出しました。しかし、今やお金は得る事、貯めることが「目的」になっています。

このように「手段」が「目的化」したときに、大きなひずみを生み出します。
 時間経過と共に、見直され、既存の仕組みはカタチを変えるか崩壊します。

 これは、営業現場でも見られることです。
 訪問活動を月間●回やろう!
 テレアポは毎日●件数かけよう!
 DMは毎月1回だそう!

 すべては、売上を上げる為の「手段」なのに、現場で働く人は、明らかに効果がなくなっているのに「目的化」された仕事をただこなすだけになっているケースが本当に多いのは、驚かされます。

幹部会や営業会議に参加させて頂き、「それは何故やっているのか?」「どの程度のレスポンスがあるのか?」と質問しても、答えられる営業マンはほとんどいません。
  隣で聞いている社長に、沸々と怒りの感情が沸き上がるのも、ムリもありません。

 営業活動は、手段です。
 手段である以上、常に見直しが必要です。
 売上を上げる…という「目的」のために。

御社では、その手段を定期的にチェックし、見直す活動をしていますか?


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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