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第2話:お客様から選ばれるための2つのアプローチとは?

  導線経営 中丸秀昭 SPECIAL
お客様から選ばれるための 2つのアプローチとは?

【集客の仕組み化・営業の仕組み化・人材育成の仕組み化】、3つの仕組み化で最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”コンサルタント中丸秀昭です。

前回は「ズバリ!貴社が選ばれない理由」についてお伝えしました。今回は「お客様から選ばれるための2つのアプローチ」についてお伝えします。

私たち中小企業は商品・サービスを販売しなくては生き残っていけないのは当たり前のことですが、商品・サービスを販売する前に1人の消費者です。

ここでは売り手として「商品・サービスを売ろう!」と考えるのではなく、「自分だったらどのような時に、購入するか?」という「買い手」の視点で考えてみてください。

そうした時に、商品・サービスを購入する時、何を基準に意思決定していますか?必ず、ある「2つのモノ」を天秤にかけて考えているのではないでしょうか。それは商品・サービスの価値価格です。

そして、支払った価格以上に価値ある買い物であるかどうかという心理を「顧客の欲求度」とすると・・・

お客様の欲求は分数で考える!?

 

◯◯が価値で△△が価格です。理論的には、この分数の値が1を超えれば顧客は損をしないわけですが、ここでのポイントは、

1を多少超えた値では継続した取引にはならない!

・・・ということです。「顧客の欲求度」を何倍の値にすれば買ってくれるのか
わかりませんが、「顧客の欲求度」を引き上げる手法はたった2つのアプローチしかないことがわかります。

1つは分数の「分母の値を下げる」こと、

もう1つは「分子の値を上げる」ことです。

「商品・サービスの価値上げることができない場合、「商品・サービスの価格」をげれば「顧客の欲求度」がります

一方、「商品・サービスの価格下げることができない場合、「商品・サービスの価値げれば「顧客の欲求度」がります

このように顧客の欲求度」を引き上げるアプローチ方法は2つしかないわけですが、経営者であるあなたは、どちらの手を使って「顧客の欲求度」を引き上げますか?

また、これまでビジネスを展開してきた中で値上げ、または値下げをしたことがありますか?私は、中小企業経営者の方に、

絶対に、◯◯◯しないでください!!

とお伝えしています。この◯3つ「値上げ」「値下げ」どちらだと思いますか?次回のコラムで「中小企業が絶対にやってはいけない◯◯◯についてお伝えします。

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