第2話：お客様から選ばれるための２つのアプローチとは？

【集客の仕組み化・営業の仕組み化・人材育成の仕組み化】、３つの仕組み化で最短ルートの成長戦略を指南する“導線経営”コンサルタント中丸秀昭です。

前回は「ズバリ！貴社が選ばれない理由」についてお伝えしました。今回は「お客様から選ばれるための２つのアプローチ」についてお伝えします。

私たち中小企業は商品・サービスを販売しなくては生き残っていけないのは当たり前のことですが、商品・サービスを販売する前に１人の消費者です。

ここでは売り手として「商品・サービスを売ろう！」と考えるのではなく、「自分だったらどのような時に、購入するか？」という「買い手」の視点で考えてみてください。

そうした時に、商品・サービスを購入する時、何を基準に意思決定していますか？必ず、ある「２つのモノ」を天秤にかけて考えているのではないでしょうか。それは商品・サービスの価値と価格です。

そして、支払った価格以上に価値ある買い物であるかどうかという心理を「顧客の欲求度」とすると・・・

 

◯◯が価値で△△が価格です。理論的には、この分数の値が１を超えれば顧客は損をしないわけですが、ここでのポイントは、

１を多少超えた値では継続した取引にはならない！

・・・ということです。「顧客の欲求度」を何倍の値にすれば買ってくれるのか
わかりませんが、「顧客の欲求度」を引き上げる手法はたった２つのアプローチしかないことがわかります。

１つは分数の「分母の値を下げる」こと、

もう１つは「分子の値を上げる」ことです。

「商品・サービスの価値」を上げることができない場合、「商品・サービスの価格」を下げれば「顧客の欲求度」が上がります。

一方、「商品・サービスの価格」を下げることができない場合、「商品・サービスの価値」を上げれば「顧客の欲求度」は上がります。

このように「顧客の欲求度」を引き上げるアプローチ方法は２つしかないわけですが、経営者であるあなたは、どちらの手を使って「顧客の欲求度」を引き上げますか？

また、これまでビジネスを展開してきた中で値上げ、または値下げをしたことがありますか？私は、中小企業経営者の方に、

絶対に、◯◯◯しないでください!!

とお伝えしています。この◯３つ、「値上げ」と「値下げ」どちらだと思いますか？次回のコラムで「中小企業が絶対にやってはいけない◯◯◯」についてお伝えします。