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悩む営業部長に試してほしい部下へのあるカンフル剤

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

某営業部長さんのお悩みです。

「大森さん 営業が育たなくで困っています。実績もついてきません。一度客観的な眼で見てほしい」 

「過去、どんなご指導をされてきたのですか?」 

「毎週月曜日に前週の営業進捗確認、今週の目標確認と具体的な活動内容を指示しています」 

「それ以外には」 

「月に1度の営業会議で勉強会をしています」 

(しばらく会話… 沈黙後…) 

「現状をお聞きすると、視点が全く違います」 

「え!何が違うのですか?」 

「どこまでお力になれるか別にして、私の持っているカンフル剤を使ってみます」 

「カンフル剤?」 

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このカンフル剤とは、「5年後に自分はどうなりたいか」を部下と一緒になって具体的に書く事です。

そんなことが「カンフル剤?」と思うかもしれませんが…「なります!」 

毎週、数字を中心とした管理、管理で締め付けられていては、やる気はでてきません。 

ここは、部下の将来像を一緒になって真剣に考えるのです。 

例えば、若手営業マンなら、次のような将来像が考えられます。 

会社で昇進し、管理職になっている。

仕事も家庭も充実した生活を送っている。

自身の専門分野が確立し、社内外から信頼されている。 

部下の5年後のなりたい姿が具体的に共有できると、この姿をめざす為に必要な能力を一緒に書き出し、それを勉強する経験の場を考えます。 

この経験の場とは商談の場です。 

めざすべき方向性が見えたら、次にもう少し近い将来(例えば3年後)部下はどうなっているべきか? 

今の能力から見つめていきます。 

すると5年後のなりたい姿に向け、3年後もしくは来年・さ来年、自分に求められる能力やスキルが見えてきます。 

これを部下と一緒になって真剣に考える。 

最後はそれを「キーノート」という一言にまとめ・記し、部下の机の上で、毎日眼のつくところに置いておく。 

ここまでくると、5年後もしくは3年後に向けたエンジンがかかるのです。 

このステップを得て一皮剥けた社員として成長していきます。 

貴殿は、部下の将来の夢に耳を傾け、一緒になって真剣に考えた事がありますか? 

今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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