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営業部長が数字以外で直視すべき重要なこと

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「今期は、好景気の影響もあり目標を大きく超えました」 

「おめでとうございます。営業の皆さんの様子はいかがですか?」 

「そりゃもう、昨日も祝杯をあげていますよ」 

「いやそういう意味ではなく、成長の度合いです」 

「みんな成長していますよ。その結果が今回の数字に表れています」 

「…」 

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営業マンの仕事は、管理の視点から見ると、工場勤務者や事務職と異なる特徴があります。 

「仕事の場は客先、商談の雰囲気が分からない」

「顧客に合わせる傾向が強く、仕事内容が多様で属人的」 

営業部長は、これらを意識しながら彼らの仕事ぶりを見て、評価しなければいけません。 

ここで、私が営業部長に最も認識してほしい事は「成果は、結果の数字だけでは評価すべきでない」です。 

営業部長の中には上記2つの特徴を理解せず、「営業は結果(数字)が全て」を全面にだす人がいます。 

目標を達成した人間を評価し、未達成者を評価しない。

数字だけで判断するのであれば、マネージャー(部長)は不要。 

私が数字以上に大切にしてほしいのは、営業マンが活動した「商談プロセス」です。 

マネージャーが本当に見るべき視点は、数字ではなく、結果に到るプロセスです。 

何がよかったか?悪かったか?を洞察し、彼らに指導・助言する事がマネージャーの仕事です。 

マネージャーは業績への関心も重要だが、「人への関心、人間関係への関心」が人一倍重要である。 

これは、米国テキサス大学の教授、ブレーク氏とムートン氏が提唱した「マネジリアル・グリッド理論」です。 

結果の数字(受注・売上)には、他社からのリプレースで数字以上に評価できる内容もあれば、担当引継ぎで、偶然結果に結びついた場合もあります。 

マネージャーは商談プロセスを通じて、「営業マンへの関心、営業マンの顧客との関係」を洞察する力が試されます。 

当然と思われるかもしれませんが、意外とできていない営業マンの商談プロセス管理。 

営業マンを数字以上に大切な視点で評価する。

結果、それが彼らの成長に繋がっていきます。 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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