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2020年 利益とお金を残す方法

SPECIAL

圧倒的黒字・事業再生コンサルタント

KRBコンサルタンツ株式会社

代表取締役 

事業再生のスペシャリスト。コンサルティング歴28年、350件以上の事業再生を実現させてきたコンサルタント。企業に黒字基調をつくりだす体質づくりを指導。

 

年末になり「寒い」と言う日も多くなってきました。

今年はいつもの年よりも忘年会に呼んでいただくことが多く、12月に入ってからはほぼ毎日、クライアントの社長や税理士や弁護士の方と一緒に食事をさせていただいています。
おかげさまで毎日違う人からいろいろな話を聞かせていただくことで、教えられることも多く、とても勉強になっています。

今日は、利益とお金を残す方法について、お話したいと思います。

いろいろなところで、「売上と利益は比例しない。売上が増えても利益もお金も増えるとは限らない」と話をしています。

売上と利益は比例しません。
売上が増えても利益は増えないのです。

しかし、これは、〝売上をどう伸ばすのか〟ということによって、全く別の答えが生まれます。

それは、

「売上の伸ばし方で、利益は飛躍的に増える!」

ということです。

「売上を伸ばす」といっても、どういう営業活動をするのかといった戦術レベルから、どういうマーケットの、どういう顧客に、どの商品をといった戦略レベルもあり、いろいろな視点があります。

黒字メソッド®では、「売上を伸ばす」ことを目的として、その「売上」に関し、いくつかの方程式を基にメソッドを展開していますが、その方程式の一つがこれです。

売上 = 単価 × 数量 × 頻度

この式が言いたいことは、単価を上げ、数量を増やし、買ってもらえる頻度を増やせば、売上が増えるということです。

私は、この式を、ジェイ=エイブラハムというアメリカのマーケティングコンサルタントのセミナ−に参加したときに初めて学びました。

この式は、売上を伸ばすための戦略的な方向性と売上はいくらでも伸ばすことができる可能性を示しています。

例えば、単価、数量、頻度、それぞれを20%アップすることで、売上は1.7倍になります。さらに、これら3つを2倍にすることができれば、売上は8倍にもなります。

単価だけを上げるのではなく、数量や頻度も同時に増やすことで、売上は飛躍的な伸びをするという売上の可能性を与えてくれる式です。

しかし、私がこの式を実際に学び、実行しようとしたとき、壁にぶち当たりました。

それは、「【単価】【数量】【頻度】を増やすには、具体的にはどうすればいいのか?」ということでした。

あなたは、どうすれば【単価】【数量】【頻度】を増やし、伸ばすことができると思いますか?

私は、この式を学んでから、どうすればこれらを増やし伸ばせるのかをいろいろ試してきました。

そうして、数多くの取り組みから得たひとつの結論は次のようなものです。

①単価は、商品力で決まる。
②数量は、販売・営業力に左右される。
③そして、頻度は、商品力と販売・営業力で決定される。

商品力が、「単価」を決めるのです。
商品力が他社に比べて強い会社は、単価を下げて販売する必要はありません。
しかし、他社に比べて弱い会社は、単価を上げて販売をしても、顧客は見向きもしてくれないということです。

販売数量は、販売・営業力がどれだけ強く、高いレベルなのかで決まります。
この販売・営業力が弱い会社は、この販売数量を増やすことはできません。

頻度は、商品力と販売・営業力の両方に左右されます。

では、この商品力と販売・営業力を強化し、レベルを上げるにはどうすればいいのか?

このことについて、私自身も実践し、クライアントにも試してもらったりすることで、商品力と販売・営業力を高める方法を見出しました。

この商品力と販売・営業力について、学んでいただきたいと思っていますが、1月の勉強会では、どちらかと言えば、販売・営業力について時間を多めに割き、学んでいただこうと思っています。

「営業マンがいる会社」「いない会社」
 「BtoB」「BtoC」
 「消費財」「生産財」
 「営業力が強い」「弱い」
 「コンサルティングセールス」と「御用聞きセールス」
 「プル型」と「プッシュ型」

あなたの会社がどのような販売形態、営業形態であっても、販売・営業力を強化するメソッドをこの1月の実践勉強会でご紹介したいと考えています。

2月の公開セミナーでは、販売・営業力だけでなく、黒字メソッド®の中の「利益を生み出すメソッド」と「数値管理メソッド」をお話させていただく予定です。

「利益を生み出すメソッド」は、言葉通り、黒字メソッド®の中でも利益を生み出すことにフォーカスしたメソッドです。

  • 売上を伸ばしても利益は増えない
  • 売上至上主義から脱却する
  • 家電量販店の本当の商品
  • 会社の商品力を最強にする
  • 限界利益を最大にする方法
  • 顧客構造論
  • 営業確率論
  • セールスステップ       など

「数値管理メソッド」は、経営者の意思決定や判断を間違えないようにするための非常に重要なツールとメソッドです。

  • PLは分解せよ
  • 計画の必要性とその効果
  • 試算表では何を改善すれば良いかわからない
  • 資金繰り表の使い方
  • 事業計画と経営改善計画     など

どちらも黒字メソッド®の中核を為す重要メソッドです。

2020年の売上を伸ばすためのスタート、利益とお金を残すためのメソッドを学ぶ場としていただければと思います。

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