「営業」として考えるべき攻めのポイント

「これから営業しなくてはいけないのです」 

某氏は、システム関連の仕事、今まで受託で頑張ってきました。 

顧客の業績が、コロナで一気に悪化

本年度下期からの仕事がなくなるという事で、途方にくれていました。 

これからは、攻めの営業が求められる時代になってきます。 

ただ、今までの「待ち」営業が身についていますと、いきなり「攻め」といっても無理な話です。 

話しを聞いていますと、お客様とは良好な関係との事。

そこで彼にこんなアドバイスをしました。 

「刺さる言葉」を考えてみませんか？ 

受け身の営業活動に浸っていますと、お客様から次の仕事をもらいたいという心理が働きます。 

その為に「何か、お仕事ありませんか？」「いいお話しを！」と付くことで相手に甘えたり、媚び諂いがちになります。 

ここは、何かで先回りもしくは違う切り口でアプローチをしなければいけません。

「こんな事を考えています。一緒に事業化しませんか？」

「（失礼ながら）〇〇だからだめなのでは」

「客観的に見て、△△が欠けているように感じます」 

相手が、日頃気がついていない新たな視点に靡（なび）いてくれれば、営業に繋がる第一歩として成功。 

現役時代そして今も、私は相手が気づいていない刺さる言葉を考え、お伝えするようにしています。 

「社長、本来の仕事をしていませんね」

「貴方は、営業という仕事を正しく理解していません」

「管理者としての部下への想いが低すぎます」 

敬意をこめて、言うべき時は言う。 

貴方は、どんな「攻めの営業スタイル」を構築していきますか？ 

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

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