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売上をあげる《責任者》が考えるべきこと。

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

当コンサルタント開催セミナーがあります。

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DMの一文まで我々が考えるのですね」

コンサルティング先のプロジェクトミーティングで「DM」を発行する詳細打ち合せを行っていたときのことです。

会議に参加をしていた経営幹部も巻き込んで、DMに書くコピーで最も重要なタイトル部分を考えてもらっていたときに、ふと漏れた一言。

確かに、そんな細かいことは、部下に任せれば良いのでは…と思われるかも知れませんが、私には一つの信念があり、意図してそこまで考えてもらうようにしています。

なぜなら、DMにしろ、営業にしろ、CMにしろ、雑誌にしろ、消費者との最初の接点で、受注を獲得できる確率は、ほぼ確定してしまうからなのです。

その現実を踏まえると、売上責任をもつ、経営陣が商品と顧客が出会う瞬間のファーストインスピレーションまで想いを馳せるのは、当然のことではないでしょうか?

少し具体的に想定してみましょう。

仮に顧客とのファーストコンタクトがDMであった場合…

たった1行のコピーで封筒を開けてくれる人が仮に1%でも増えたなら、1000通のDM10人の人達が、資料を読み込み「商品やサービス」を購入してくれることに繋がります。

1万通なら100人。10万通なら1000人にも増えていきます。

ホームページで表現する言葉も同じです。

自社のサイトに何分間滞在したか? という統計が簡単に見られるのですが、大多数のホームページは、十秒以内に他のサイトに移動してしまっています。

つまり、ちゃんと読み込むサイトと、読む価値がないと判断されるのは、10秒以内に判断されていることになります。

ターゲット層に響く言葉や世界観をホームページで演出できたら、年間1万人の閲覧者がいれば、かるく100人単位の問合せ数に変化を与えることが出来ます。

自社商品を知って頂かないことには、商品の購入、ひいては売上高の増加には結びつきません。

営業のプロセスは大きく分解すると「見込客づくり」と「商談」に分かれます。

見込客づくりは、マーケティング部や営業企画や営業推進部などが担う組織もあり、広告(テレビ、雑誌、ラジオなど)やパブリシティ、展示会やDMそして、営業マンの自助努力によるテレアポや飛び込みなどがあります。

そして、その見込客の中から、商談ステージへと移り、受注へと遷移(せんい)していきます。

多くの会社では、自社の顧客がどの見込客づくりのキッカケ(リード)から受注されたか…の統計を取っていないので、冷静な判断ができないのですが、この統計をとっていれば、自社で集中すべき活動が明確にわかるはずです。

営業の生産をあげたいと考えるなら、どのリードに集中すべきか、そして接点となる言葉をどう作り込むか? この2つの顧客接点の設計が売上増加のカギを握っているのです。

中長期の経営に強い影響を及ぼす「新商品の開発」は、必ず経営陣も真剣に向き合って考えていると思います。

しかし、その新商品が顧客と出会う瞬間まで、真剣に向き合っている経営陣は稀です。

自社の売上に直結しているにも関わらず…です。

御社では、経営陣が先頭にたって、顧客接点の設計まで入り込んでいますでしょうか?

 

当コンサルタント開催セミナーがあります。

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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