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不況期をバネにする経営者の資質

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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「熊本地震が消費税見送りの理由になっていますが…明らかにアベノミクス失敗による景気浮揚が原因ですよね。しかし、まだ不況期が続くと思うと…うんざりしますね。」

先日、とある経営者の集まりの場で、景気についての話題が花開きました。

未来を明るく捉えている方もいましたが、見通しの暗さと自社への影響を心配する方が大多数。

ただ、私にはこの「不況=自社の業績悪化」という構図は、どうも違和感を覚えざるを得ません。

そもそも、不況が何時、どの位の規模でくるのか? などは、誰にも予測できません。

心を踊らされるだけムダです。

また、景気悪化によって自社の業界にも波紋を及ぼすようなら、その対策案・打開策を懸命に考え、必要な打ち手を実行すべきだと思うからです。

もっと元も子もない話をすると、数千億円企業ならマクロ経済の影響を受けますが、数億、数十億円企業なら知恵勝負で何とかなるのが実情のハズです。

実際、私自身のサラリーマン時代の経験を振り返っても確固たる自信をもって、発言できます。 

私はバブル崩壊とITバブル崩壊直後に、売上を伸ばした組織の営業現場にいました。

バブル崩壊時は、景気後退時は、メーカーは、広告予算を削り新商品開発も自粛する。

だから、広告代理店などの関連する企業は、どこも景気後退の影響を受けるに違いない…。

そんな言葉が飛び交っていましたし、マスコミ各社も、こぞって消極的な発言ばかりをしていました。

しかし、同社は新規顧客を着実に獲得していき、世の暗いムードとは真逆に、期末には全社員で海外旅行に出掛けたほど潤っていました。

ITバブル時も同じです。

2002年の米国IT関連失業者数は56万人に達したと報じられ、国内でも多くのIT関連ベンチャーは倒産に追い込まれました。

しかし、私が所属していたITベンチャーは、ちょうどその頃から業績を拡大し始めました。

当時、世の中で誰も手掛けたことがない新サービスの販売で2年ほど大苦戦を強いられていましたが…

攻め続けた結果ノウハウが蓄積ができ、他社が不況で喘ぐなか、同社は着実に業績を拡大し、株式公開までみごとこぎ着けていきました。

このように私は、マスコミが「大不況」を大合唱する最中、営業マンとして地べたを這いつくばっていましたが、それでも「不況で苦戦している」などいう感触を覚えたことなど、一度もありません。

好景気の時だって、苦しいときは苦しいし、逆に不況と言われるときの方が、他社が萎えている分、営業活動は順調だったという実感があります。

それもこれも、当時勤めていた経営者が素晴らしかった。

コンサルティング会社の社長は、バブル崩壊のような「転換期」は時代が変わる節目だから、異物を入れて強制的に社内に変革をもたらせようとしました。

その異物とは私。

エリートばかりの社会に、学のない私を投入して、活性化を促しました。

結果、2年で業績を急回復させましえた。

ITベンチャーの社長も、新商品がまったく売れないのに、既存商品の販売を一切許さずに、営業部隊にハッパをかけまくっていました。

売上を立てようと思えば、すぐに立つのに、あえて苦難の道を選び、時代の変化を先取りして、大成功しました。

2年で売上は倍増し、5年後には悲願の株式公開まで達成しました。

お世話になった社長お二方に共通するのは、「先見の目」と「苦境の最中でもアクセルを踏む勇気と胆力」です。

これが好不況に翻弄されない経営者の資質であることは間違いありません。

いま様々な企業のトップと触れ合っていても、それを実感します。

 

今後、日本、いえ世界規模での明るくない未来が予想されています。

その迫り来るであろう不況が、本当に来たときに…

御社はいかに対応するのでしょうか?

どのような未来に先見の目を光らせているのでしょうか?

そして、アクセルを踏むための準備を…今からしていますでしょうか?

 

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【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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