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危機に強い営業マネージャーを判定する8つの質問

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

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トランプ氏が矢継ぎ早に打ち出す施策によって、今後の市場環境は大きく変わる可能性もあります。

他にも、2016年は日本初のマイナス金利。イギリスのEU離脱などの事件もあり、今年は非常に読みにくい年。

どんな状況になったとしても、逞しく生き残るためには、やっぱり売上をつくる力が必要になってきます。

そう!危機に陥るリスクの高い時代には、筋肉質の営業体質がますます求められるのです。

筋肉質と言っても、肉体がムキムキになる「力技的な観点」ではなく、思考の筋肉質です。

動乱の時代には、自ら考え、自ら行動することが求められます。

なぜなら、危機のときには、大衆は誤った方向に向かうことが往々にしてあるからです。

そう感じるにも、訳があります。

私は以前、バブル崩壊直前の新聞をかき集めて読んだことがあります。

激震1ヶ月前の新聞紙面には、「今年は最高の年になる! 日経平均4万円突破か!?」などの記事で溢れかえっていました。

11日の新聞では、一部上場企業の社長コメントも多数掲載されていましたが、9割以上の方が、好景気を予想していました。

が、1ヶ月も経たないうちに、株価が崩落し始め、経済は下り坂一直線へとなっていったのです。

これは終戦間際の空気感も同じだったようです。

社会に漂う空気感は、決して鵜呑みにしない方が無難です。

そういった観点からみても、自らの方向性は、自らが決め、自らの活路は、自らが切り開く知能と体力をつけることが、いままさに求められています。

もちろん、これは経営者だけに限ったことではありません。

組織に血液を流入させる営業部隊の意識改革も必要です。

惰性的に売上があがっているときは、営業は頭脳プレーをしようとしません。

しかし、惰性的に売上があがらなくなった瞬間、その怠慢は露骨に売上減に繋がっていきます。

いま、営業部隊は、自らの頭と体力で売上をあげる努力をしているのか…。

それを知る8つの質問があります。 

①.今、見込客を発掘するのに、どのような施策を打っているのか?

②.費用はいくらかかり、何件受注に結びつき、売上にどの程度貢献しているのか?

③.見込客件数をよりあげる施策は考えているか? 次の具体的施策は何か?

④.商談件数と、受注件数の割合は何パーセントなのか?

⑤.受注確度のたかい見込客を集める施策は考えているのか?それは何か?

⑥.商談プロセスで受注障害になっているボトルネックは何か?

⑦.ボトルネックをどう解消しようとしているのか?

⑧.受注確度を抜本的に向上させる案はあるか?

これら8つの売上向上策…つまり自らの力で自らの活路を見いだす力を営業マネージャーが、自らの頭で考えられているか?を確認してみてください。

きっと今現時点では、パーフェクトに答えられることはありません。

しかし、知ったからには、1年後には自らの力で考え、行動し、正しい試行錯誤をする習慣を身に付けている必要があります。

変化の激しい動乱時に生き抜く為には、平時からの習慣が大切です。

以前、倒産した直後に尋ねてこられた社長が、こうおっしゃっていたのを私は強烈に記憶しています。

「営業が思考停止状態のまま新規が獲得できない日々が続いていました。私もどうすれば良いか分からずに、ずっと手をこまねいていました。1年、2年は、下請けしていた事業から売上があがっていたのですが…そこからの売上は激減し続け、とうとうキャッシュがショートしてしまったのです…」

会社は黙っていても、お金が出ていってしまいます。

数百万、数千万、数億…規模によりますが、だまっていても纏まったお金が流出しています。

思考停止の時間は、そのまとまったキャッシュをムダに流出しているのが現実です。

経営者としては、即座に歯止めをかける必要があります。

それためには…普段からの思考の筋トレと実行力を身につけることが大切です。

御社の営業マネージャーは、8つの質問にしっかりと答えることができますでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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