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予算達成できる営業と出来ない営業部の違いとは。

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

「経営計画をどう実行に移すのか…まったく営業と会話していませんでした。

しかし…年間10億積み上げるロジックを営業部長が全く計算していなかったなんて…ビックリですよ」

先日、藤冨が書いた「会社を成長させる事業計画と、衰退させる事業計画」を読んで、まさか…と思って営業部長に問い出してみたんです。

「今期の10億、どう達成するか“絵”を書いていたら教えて!」って。

そうしたら「たぶん追加が通年通りだと思うので、新規を頑張ればイケると思います」と、何ら根拠がないですよ。なんだか嫌な汗が出てきましたよ…。

でも、これは不思議なことでも何でもありません。

多くの営業部では、数字をどう達成するか、具体的なイメージを摑んでいません。

行き当たりばったりまでは言いませんが、戦略を「作戦」に。作戦を「戦術」にまで落とし込んでいる組織は、極々少数派というが現実です。

でも考えてみれば、これは怖いことです。

前回のコラムでも書きました通り、42kmのマラソンと100mの短距離走では、同じ走ると言っても,まったく次元の違う努力と練習が必要になります。

例えば、42.195km4時間切りで走る目標を立てたら、1km541秒走る必要があります。

kmのトレーニングでも、6分を切れなかったら、フルマラソンで4時間をきることなど到底不可能なことは誰にでも分かります。

なので、「努力目標値」を定めます。

km 5分前半で走る!と決めることが「努力目標値」の設定です。そして、その達成に向けた「行動目標」を立てる必要があります。

営業でも全く同じ概念での目標のたて方をする必要があります。

部内で6億の数字目標を6名の営業マンで達成する事業目標があったとします。

一人あたま1億円です。

月別の目標にすると833.3万円… おおよそ各人が1000万円を目標にしていれば、落としどころとして1億達成という感じになるでしょう。

ただ、ここまでで思考がストップしていれば、まず各人営業目標は達成できません。

理由は単純です。どのように行動すれば結果が出るか…なにもイメージ出来ていないからです。

月1000万円をどうやってやるの?という具体的な行動目標です。

@100万円の商品なら、月に10本決める必要があります。

商談の成功確率が20%なら、商談件数は50件必要です。

となると、月間、20日稼働だとすれば、1日に2.5本のアポイントが必要になるわけです。 

では、その2.5本のアポをとる「努力目標」は、どのような手を打っているのか?

この「努力目標」が定まって、はじめて「行動目標」の実現性が評価できるのです。

月に50件のアポを取るには、DMを何通だすのか? テレアポなら何件電話をするのか? 飛び込みなら、1日何件回るのか?

ホームページから商談を掘り起こすなら、ニーズと合致したキーワード検索数は月間何件あるのか? 資料請求は、その内何件を目標とするのか? 資料請求から何件アポが取れるのか?

相手や環境に依存しない数字と、依存する数字に見極めていくことが大切です。

1日、100件電話する。

1日、20件新規の飛び込みをする。

半期で3000件のDMを出す。

月間、検索需要数1万件になるまでキーワードを洗い出し広告を打つ。

などなど、これの「行動目標」は、相手や環境に依存しません。

自分がやるか、やらないかで、目標が達成できるか否かが決定します。

ところが、いくら「行動目標」をしっかりと立てても、努力目標が達成できなければ、「売上目標」を達成することは出来ません。

月1000万円売上げる。

月に2.5本のアポを取る。

月に10件の商談を決める

これは、相手や環境によって影響をうける「努力目標」です。

相手あってのことなので、目標達成は、厳密にいえば自分ではコントロールできません。

しかし、努力目標を達成させるための「作戦」は自分で決定(コントロール)することが出来ます。

アポを2.5本取る為の工夫。

商談を20%の確率で決める工夫。

つまり、相手や環境に依存せず、自分で打てる手数を考えていれば考えているほど、売上目標の達成は、現実味を帯びてくるわけです。

逆にいうと、行動目標も明確でない。努力目標値を引き上げる作戦も不明確…では、目標達成などは絵空事で終わるのは火を見るより明らかなわけです。

ちなみに、私はサラリーマン時代に、どう考えても予算を達成させる策が思い浮かばずに、販売単価を引き上げる作戦にでたことがあります。

売上の基本構成要素は、アタック数×アポ率×成約率×販売単価です。

このうち、通常の営業活動で自分が決めるのは、アタック数。

そして、アポ率や成約率を引き上げる「作戦」だけです。

でも、数字がまったく届かないうえに、打ち手も尽くしてしまいました。

考えられる予算達成方法は、販売単価をあげるのみ。

これが功をなしたのですが、とにかく考えうる打ち手をつくしていたことが、第三の道を掘り起こすキッカケにもなったわけです。

いずれにせよ、営業計画を本気で達成しようとしているか否かは、「行動目標」と「努力目標を達成させるための“作戦”の有無“」をチェックすれば、一発で実現性を見極めることが出来ます。

ぜひ、一度自社の営業マンに尋ねてみてください。

その数字を達成させるためのプランを聞かせて!と。 

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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