プレゼンを次につなげ、有意義なものにするある手法

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。


某営業部内、顧客への提案・プレゼン準備のヒトコマです。

先方は、役員も聞いてくれるという事で営業マンにも力が入っています。

「プレゼン時間が短いですよ。たった15分ですよ! 今回の提案概要と機能を話したら終わりです」

上司も含めて、一通りの意見が出尽くした感を見て、おもむろに

大森言

「役員の方はお忙しいです。15分で十分ですよその代わり、ある手法を使っていきましょう」

その手法とは伝えたいことを「一言」でまとめるのです。

15分のプレゼンであれば、こちらの提案は5分で終了。

それも「一言」でまとめる。

そして、残り10分は質疑応答の時間。

理由は、その「一言」から顧客の興味がどこにあるかが解るからです

例えば、私がプレゼンをする場合、伝えたいことを「一言」のコンセプトでまとめます。

「一言」ですので、内容は抽象的です。 

例えば、過日支援先の某社に、「全体最適」と提案すると顧客から、そのコンセプトに行きついた背景や考え方の質問がでてきます。

「それは、どういう意味ですか?」

「何を全体最適するのですか?」

「なぜ、そのように考えたのですか?」

「タイミングが今の理由は?」

顧客からの質問内容によって相手が知りたいポイントと理解の深さ(理由)が解ります。

こちらの提案と顧客の想いの差も質疑応答の中から解消される糸口になります。

最後は「次回、ご質問を頂きました〇〇について詳細なご説明の機会を」で終了。

次の訪問にもつながり、プレゼンは成功です。

「一言」でまとめる事は、自分の頭の中を整理することにもつながっていきます。

「あれもこれも話したい」と思わずにまとめた「一言」を何度も口にして、相手に伝える。

たくさん説明しても、言葉は残りません

役員が参加するのであればこそ、伝えたいことをまず「一言」でまとめるのです。

貴殿は、伝えたいことを「一言」でまとめる習慣を持っていますか?

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 


【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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