営業マンが持つべき、先兵としての「リスク管理」

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

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ある営業マンと、移動中の雑談ヒトコマです。

「東芝さんは大変ですね~。不正会計がひと段落したと思ったら、今度は子会社の巨額の損失です。私の友人も、関連会社に勤めていますが他人ごとではありません」

「そうですよね。貴殿の顧客にも眼を光らせていないと」

「弊社は大丈夫です。審査部があり、与信もしっかり実施しています。加えて第3者の会社からも、情報収集をしています」

「〇〇さん、それは違う」

「え!何が違うのですか?私の仕事は営業ですよ」

営業マンは本来の営業活動と併せて、リスク管理をする事も仕事なのです。

与信も含めたリスクは、訪問しないと感知できないことです。

私がまだ、若い現役時代4000万円のコンピューターシステムを販売・納入しました。この商談、他社からのリプレース(入替)でしたので少し有頂天になっていました。

リース会社も決まり、支払い関係はこれで問題なしと思っていました。

そんな時、この会社の社長が他界しました。

商談相手はいつも専務でしたので、私は最後までお目にかかれなかった社長の告別式に12月下旬の雪の降る日に参列しました。

そして、翌年1月6日、担当者から電話がありこの会社の倒産を告げられました。

納品日とリース開始日に若干のずれがあり、結果、私はこの会社から1円も集金する事ができませんでした。

社長が亡くなられた時、この会社に起きていることが把握できなかったことは、先兵の営業マンであった私の責任です。

以来、私は顧客を訪問する際には商談と同時に、この顧客に潜んでいるリスクにアンテナを張るようにしました。

もちろん、どこまでできるかは疑問です。

ただ、意識をもたないとどうしても、受注したいという気持ちが先行してしまいます。

訪問することは、営業活動を行うと同時に、訪問先で起きている様々な兆候を感じ取りに行くことでもあるのです。

貴殿は商談と同時に、そのリスクがどこに潜んでいるか?

もうひとつのアンテナを張っていますか?

 

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 


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大森啓司

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有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

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