売上低迷の時こそ最大のチャンス

  個店力最大化 伊藤稔 SPECIAL

今後 自力で人手不足、コスト上昇を自社で解決するために、新たに改善部門を設置しました。とある経営者の一言です。

改革プロジェクトをスタートさせたチェーンでは、他社のチラシ価格が、とか 競合の新規出店影響とか、コントロールできないことについての議論は一切なくなります。

これからの時代、他社をベンチマークしてやることに益々意味はなくなり、自社で決めた中長期ビジョン達成に向け、備えることが重要となってきます。

これを 目先の売上や店舗数増大を優先させるがために、金融機関のすすめる低金利融資で 出店やMD投資をして改装をしたりするのが優先と思っておられる企業がありますがまったく違います。とキッパリ申し上げています。

中期計画に目標○○店舗、売上○○億と書かれていてそれだけを 達成させるがための戦略は無意味であることは言わずと知れたことであります。

売上は増えても、利益が増えない出店をつづければ、僅かな金利上昇でそれが赤字事業となる。こうした表層部分への投資は百害あって一利なしです。

売上が増えた時こそが要注意で 数年前に地デジ化で家電メーカーが大苦戦したことは記憶に新しく、製造業であれば、慌てて生産ラインを増やそうものなら、売上が止まった時に完全アウトとなってしまいます。

売上の良い時にたてた計画ほど、慎重にしなければならないということであります。

中長期計画を見据えた視点で店舗ごとの生産性、本部の生産性を考えれば、このような無理な出店や改装には手を出しません。

すでに銀行融資にのってしまい出店されたのであれば、人時生産性を基準とした、利益体質に早期転換させるとともに、自社で資金を確保できる仕組みの準備をしていくことが重要です。

一方で、売り上げが伸びない時がチャンスと考えている企業は、毎月店舗オペレーションの中で無駄業務を洗い出し、着実に数値を更新しています。

売上が低迷すると、無理に上げようとして、チラシを増やし売上だけを取りにいってしまいがちですが、これがいかに.利益を減らすことになるか、あまり知られていません。

人口が増えていた時代は、チラシ+プッシュ納品を続けることで売上を上げることができましたが、少子高齢化の今、これをやって儲かるのは、印刷会社とメーカーだけです。小売りチェーンは在庫と支払い負担が増えること以外何もありません。

それだけではありません。さらに、エンドや通路のあちこちが、特売残で溢れかえり、それを移動したり、値下げをしたりする作業コストが最も高くつくわけであります。

新店がオープンすれば、各店からの応援要員も必要となり既存店の人員は不足し、こういった作業はさらに滞ります。

こういった状況が気になるものの、社長は日々の仕事に忙殺され、この問題について考える時間がなかなかつくれないものです。

実いうと、その流れを変えるのは そう難しいことではありません。

詳しくは、セミナー等で紹介してますが、売上を作るために増やし続けてきた、業務をいったん立ち止まって見直していくことが、重要なカギとなってきます。

言いかえれば、商売は、押しばかりでなく、引くことも大事で一方通行でなく相互の意思疎通がなければモノは売れていきません。

普段は、忙しくて見ることのできていない、店舗オペレーションを一旦立ち止まって見つめ直すことで、売上重視で続けてきた中に、多くの無理や無駄が内在していることに気づかれることと思います。

売れない時代だからこそ、売れていた時代と全く異なった店舗オペレーションが必要となってきます。

売れないから送り込むのではなく、売れる分だけ店が独自に商品を発注し、無理無駄なく売っていく仕組み、いわゆるプッシュ型からプル型の店舗オペレーションに業務改革をしなくては、利益更新をすることはできなくなります。

店舗のサイズは変えることはできませんが、今後は必要な分だけ売る仕組みで商品鮮度や品質をあげたり、同じものなら他よりもお安く提供できる仕組みも当然必要となってくるわけです。

今ある作業にかかっている不毛な時間を把握し戦略的に活用することで、企業の利益は着実に変わってきます。

さあ、貴社におかれましても「売れない時代に儲ける業務改革」着手されておられますか?

今日も 最後までお読みいただきありがとうございました。

 


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【儲かるチェーン店】 個店力を最大化させて収益を伸ばす経営視点
伊藤稔

個店力最大化コンサルティング

株式会社 レイブンコンサルティング代表取締役

伊藤稔

執筆者のWebサイトはこちら http://www.ravenc.jp

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