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間違った「営業管理」の手法

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

「営業って、意外と科学的なのですね。成果を出すためには「体育会系」のノリがないとダメだと思っていました。この間書かれていたコラムの管理手法、ぜひ当社も実践していてみたい思います」

前回のコラム「営業力を強化するマネジメント手法」を読んだ方から、我が社にも是非「コンバージョン率管理」を導入したい!との感想をいただきました。

嬉しいご感想なのですが、1点注意しなければならないポイントがあるので、ここで皆様にもお伝えしておこうと思います。

というのも「管理」という単語が入ると、どうも「評価のためのモノサシ」に使われるような気がして仕方ないからです。

評価のためのモノサシも大事ですが、私はもっと大事にしていることがあります。

それは、『仮説づくり』です。

コンバージョン率管理で重要なのは、数値の羅列ではありません。

重要なのは、何を考え、どう行動したか…。

その結果をどう評価し、次の新しい仮説を考え出す為の反省材料として活用するか…

つまり、コンバージョン率管理の存在価値は、ただ一つ。

新しい仮説を生み出す源泉として捉えることで、「成果を出すための仕組み」として機能しはじめることです。

前回も書いていますが、一寸たりとも聞き逃しては成果には繋がらないので、繰り返します。

新しい仮説を考えだすために…コンバージョン率管理を行うのです。

自社のセールスというコミュニケーション活動を常に見つめ直し、一人でも多くの顧客を満足させることを最終目的と位置づけるべきです。

素通りしてしまった人や企業。

そもそも、我々の前を通過すらしなかった人や企業。

こういった「見込客」にすらならない顧客に、気づきを与え、興味・関心を引き出し、顧客となった際に、互いに喜び感謝しあうために、コンバージョン率管理はあります。

なんでもそうですが、カタチに囚われると仕事の仕事となりがちです。

特に「管理のための管理」など、カタチに囚われている限り、成果につながる仕事はできません。

何の為に、そのカタチが必要なのか?

その追求心があってこそ、成果に繋がる仕組みが出来上がるのです。

御社では、モノゴトのカタチに囚われず、成果に対して執着心をもった姿勢で仕事に取り組んでいますでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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