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営業マンが、会社紹介で一番アピールすべきこと

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

先日、某企業さんで会社紹介についてのロールプレイングをする機会がありました。

メンバーは新人からベテランまで様々

その際、ある営業マンからの悩みです。

「どうしてもこちらからの説明一辺倒になってしまいます。相手も、私の説明に興味を持ってくれているのか?反応がなくて困っています」

「説明しよう、PRしようとしていませんか?会社を理解してもらおうと思うからだめなのです」

「会社紹介で、会社を理解してもらおうと思うからだめ?どういう意味ですか、それは?」

会社紹介は、顧客に自社を理解してもらう事が目的ではありません。

自社の概要や事業内容を説明して顧客に興味がわく訳がありません。

例えば、売上高や従業員などの企業規模沿革など過去の業績企業理念や方針、ビジョンこれらは殆どの会社がHPで公開していますし、顧客が自社に興味を持っていれば、事前に確認しています。

スキルのある営業マンであれば、これらの紹介の後、自社の特長をお話しするかもしれません。

「中小企業ですが、〇〇技術については30年のノウハウがあります」

「組織が大きいですが、私のフットワークの軽さが売りです」

とPR。

しかし顧客は「なるほど、でもそれがどうしたの?」

自社目線の宣伝と受け止められても、しかたがありません。

ここは、顧客の事業に対して、何がお役にたてるのか?

顧客がめざす方向性に対して、自社がどう関われるのか?

を伝えなければ意味がありません。

「御社の〇〇事業のインフラに弊社を採用して頂ければIoTを活用した最新の技術で貢献していきます」

「御社の主力商品である△△をさらに売上向上させる方策として現在開発中のAIサーバーがより最適な解を提供し多数の見込み客にリーチができます」

このように、顧客と自社の事業接点に仮説をたて、お話しをくみ立てないと興味の喚起に繋がりません。

貴殿は、会社紹介をする際、顧客の事業から見て、何がお手伝いできるか?

どんな協業で貢献できるのか?

その仮説をたてて、会社紹介していますか?

 

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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