「チェーン経営で利益を更新しつづける」

  個店力最大化 伊藤稔 SPECIAL
伊藤稔 SPECIAL

個店力最大化コンサルティング

株式会社 レイブンコンサルティング 代表取締役 伊藤稔

儲かるチェーン店をつくっていくには、時代はいま、「画一化」から「個店力最大化」へと変わっている! 多店舗展開するスケールメリットと、一店一店の魅力を強くして収益力を圧倒的に強くしていく実務とは…。

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「地方は人口減で売上が少しずつ落ちてるのです。販促強化で何とか維持してるのですが、経費は上がってますし先が見えないのです」

先日、セミナーにご参加された、スーパーマーケットの社長からのご相談です。

—-すべての競合が販促強化してますか?

「同質競合だけですが・・・」

そもそも、今は昔と違って、同業種店だけが競合店ではありません。少子高齢化が進む中、インターネット通販の台頭と、コンビニやドラッグの大量出店が重なり、これまで通りのやり方をしていたスーパーマーケットチェーンにとっては、大きな脅威となっています。

よくあるのが、社内研修などで、自社の強みを強化し、弱みを見直す。といった教科書通り競合分析をやって、店ごとにどうやって戦うのか考えさせている。という話をお聞きします。

しかし、これだけでは企業として、どこから攻めていくのかを決断せずに、店にとにかく戦って来い!といってるようなものです。これでは士気低下と経営への不満が募ってしまいます。

企業がとるべき戦略とは、市場を俯瞰しどこからやるのかを決め、店ではどうやるかを設定していくことで、優位に戦えるといえます。

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一方で、数年前より、この激変に気づき、こうした取り組みをやってこられた企業では、着実に数値が変化してきています。

単純に、近くて、安いからその店に行くのではなく、わざわざ行きたいと思ってくれるお店づくりを掲げ、優良顧客を増やしていくために、どこから手をつけていくべきか?を企業として既にとりくんでいます。

お客様は、品切れであったり、商品鮮度、商品価格、レジのスピードや店員の接客態度。こういったことを改善しているかどうか?という点を無意識のうちに、判断しお店を選んでこられます。

苦戦しているチェーンに共通していることは、こうしたどこから変えていくか?という戦略をもっていないということです。

そして、チラシであったりや日替わり価格といった、どうやるかという目先のことばかりに翻弄され、そこに多くの時間をかけています。

チラシを連発すればするほど、店舗のコストは増え、手間がかかります。店舗コンディションは低下し、これがハイコスト構造を生み、店の客離れを招くことになります。

一方、店舗オペレーションのどこから改革していくのかを明確にしてる企業は、具体的なことは店舗に委任することで、店の余力とお客様は増えつづけています。

「それが出来ないから困ってるんです」という声が聞こえてきそうですが、

店舗ビジネスは、その店舗のオペレーション力が決め手となります。

例えば、老舗のおいしいラーメン店であっても、店員が不愛想で商品を切らしてばかりであれば、やがてお客は来なくなります。小売りチェーンであっても同じで、そこの店にしか置いていない商品があっても、品切れや接客が悪ければ、すぐに飽きられてしまいます。

それは、いつでもお客様のほしい時に、商品サービス提供できる仕組みづくりをしつづけているかどうか?ということにかかってきます。

そういったことの仕組みづくりやトレーニングには、時間が必要となります。そのため、その資金を捻出していくのにローコストオペレーションが前提として必要となってくるのです。

よく言われるのが、ローコストオペレーションは「熾烈なコストカット」とか「リストラの一辺通りのコスト削減」とか「安売りをする企業がやること」といったイメージが大きいのですが、はたしてそうでしょうか?

残念ながら、全て関係ないと断言します。

むしろそういうことで一度や二度苦い思いで失敗をされた方、あるいはまだ取り組んだことがない方こそ、ぜひチャレンジしていただきたいことといえます。

オリンピックの水泳メダリスト選手は、体幹を強化するためにウエイトトレーニングをやります、しかし、それだけだとバランスが悪くなり記録が伸びなくなります。

自らを変えていくためには、股関節などの柔軟性を高めるストレッチを取り入れて、どの部分が弱みなのかを客観視し、強みにして自己記録更新を目指します。

企業も同じで、ローコストオペレーションには、それが出来るようになるためにトレーニングを繰り返しやります。

そして、多様化するお客様の要求に応えていくためには、改善ミーティングを行い、柔軟性を高めていかなくてはバランスを崩し、記録は伸びなくなります。

昨日の実績を超えるため、自社の弱点を強みに変えていくのは企業も同じと言えます。

業務改革としてローコストオペレーションに取り組んでいくことで、多様な意見が尊重され、それによって人時生産性は改善されていきます。

実際に改革を導入した店舗では、「風通しがよくなった」「公平な評価が期待できる」「働きやすくなった」という声のほうが圧倒的に多くなります

小売業は、やはり、現場の店長やパートナーさんが明るくなるような取り組みでなければ、お客様に対しても快適なお買い物環境は提供できません。

詳しくはセミナーでお伝えしておりますが、「業務改革は一日にしてならず」です。ローコストオペレーションの階段を一段登ることで、企業レベルは明らかに変わってきます。

これこそが成長小売りチェーンの目指すところといえるでしょう。

さあ、貴社では、この取り組みはじめておられますでしょうか?

 


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【儲かるチェーン店】 個店力を最大化させて収益を伸ばす経営視点
伊藤稔

個店力最大化コンサルティング

株式会社 レイブンコンサルティング代表取締役

伊藤稔

執筆者のWebサイトはこちら http://www.ravenc.jp

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