営業マネージャーが大切にすべき「時間」の見極め力

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。


ある営業マネージャーとの会話です。

「時間管理は雑多の仕事の中で最初に見極める仕事ですね」

「やっと気がつきましたか」

「しかし、日頃は目標数字に向けた営業活動、上司への報告、部下育成、事務処理。眼が回ります」

「だからこそ、時間管理。時間管理は本当に大変です」

「もちろん、やっていますよ。仕事の内容はグループウエアを活用し、優先度を決め、時間の有効活用を図っています」

「ところで〇〇さん、時間の使い方、柔軟性をもって見極めていますか?」

「時間に柔軟性? 見極める?? それどういう意味ですか??? とにかく、すべきことに優先度をつけてこなしています」

「…」


 

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営業マンや営業マネージャーにとって時間管理は仕事をすすめていく上で重要な要素です。

仕事のスタート時、きめ細かな予定をたてても、社内外の緊急対応で変更を余儀なくされるのは日常茶飯事です。

ただ、どんな事があってもその中で緊急度と重要度を意識して、仕事のタイプに応じて対応しなければいけません。

この仕事は本当に今すべき仕事か?どれだけの時間をかけていいのか?これが見極め力です。そして、それは時に柔軟に対応することが求められるのです。

営業の仕事において時間の使い方は大きく3つタイプがあります

1つめは目標時間を決めそれ以上時間をかけない。

会議・打ち合わせ・メールの返信などです。

例えばメールの返信。私も1日にたくさんのメールを受信しますが、返信にどれだけの時間をかけるのか?優先度と目標時間を設定し集中して対応します。

2つめはこまめに時間を取り繰り返し見直し考える。

企画書や提案書の作成・顧客戦略を立案するなどです。

これらの仕事に大切な事は、納期ぎりぎりに対応するのではなく、仕事の合間の空き時間を狙って何度もブラッシュアップする事です。

これらは「時間を寝かす」「資料を温める」事が重要です。

3つめは、リミットは設けずに考えるタイプ

これには、個人的な事が多いです。

転部・転職といったキャリアパスに関する相談。これ以外にも、健康・家庭といった個人的な相談。

これらには、じっくりと時間をかけて話を聴き、そして、しっかりと相手の立場にたった対応が必要。従って、時間を区切る事はありません。

私も個人的によく相談を受けますが、電話ですと、最低1時間面談ですと、お酒なしの2時間はあたりまえ。

営業マネージャーはこのタイプに応じて、時間の使い方を柔軟に見極めなければいけません。

時間との付き合い方をわきまえ、上司や部下、そして顧客に振り回される事なくコントロールする。

貴殿は、時間の柔軟な見極めができていますか?

最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 


【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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