営業マンに必要な「まだ〇〇」の口ぐせ

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。


9月中旬、もうすぐ半期の決算を迎えるこの頃

ある営業マンとの会話です。

「今年も早、上半期が終わります。時間が経つのは、本当に早い今月は、もう2週間しかありません。でも目標達成には〇〇万円足りません当初予定していたA社が失注し予定は大狂いです」

しばらくして、大森はおもむろに

「△△さん、あせっても仕方がないですよ。以前から気になっていたのですがこの時期、このように考えていきませんか?」

「何ですか?このようにとは?」

「まだ2週間もある」と考えるのです。

営業の仕事だけではありませんが、どんな仕事でも期日はあります。

営業の場合には、相手があり想定外の失注でもあろうものなら、数字数字で追いまくられてしまいます。

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「胃が痛い」「夜、眠れない」「このまま、どこかに消えてしまいたい」等、私もそんな想いをした現役時代がありました。

ある日、私は数字のプレッシャーから月末締の3日前、会社に行きたくなく、仮病を使って休みました。

すると午前中に、上司から電話がかかってきて「こら!さぼっているんじゃない。早く会社に来い!!」とすぐに見透かされてしまい、バツの悪い思いで、会社に行きました。

恐る恐る出社しますと、私の上司は「まだ2日もあるじゃないか!なぜ、最後まで頑張らないまだ2日もある、まだ2日もある!」と、思った以上に怒られなかった事でとっても気が楽になりました。

「幸運の女神には、前髪しかない」

これは、レオナルド・ダビンチの言葉です。

時間が限られていても、チャンスが来た時に掴まないと、通りすぎて掴もうとしても(後ろ髪がないので)無理という意味です。

「まだ〇〇も」と考えれば、チャンスもあり目標を達成できる可能性が残されています。

しかし、「もう〇〇」と考えれば、時間はなく、あきらめ・失望感しか生まれてきません。

元来営業の仕事とは、どんな障壁があっても常に前を向いて進まなければいけません。

営業マンにとって、数字・目標達成に貪欲な事は大切です。

ただそれ以上に大切な事は、それで慌てて「もう〇〇しかない。この顧客から受注しないと」と考えてしまい、気がつくと「お願いします」「決算なのです」といった自己中心型の営業になってしまう事です。

また、この焦りが顧客にも伝わってしまい「内の会社の事より、自分の業績を優先する営業マン」というレッテルを張られてしまいます。

「まだ、2週間もある。顧客にとって重要な事は何か?どのようにすれば、お役にたてるのか?」

そこに潜んでいる前髪を掴むチャンスにアンテナを張っていますか?

今回も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 


【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルティング

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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