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少ない予算で売上を伸ばした店の戦略とは?

  出前・宅配 牧泰嗣 SPECIAL
牧泰嗣 SPECIAL

出前・宅配コンサルティング

有限会社マクウェル 代表 牧泰嗣

指導歴12年。これまでに118店舗で実績を上げてきた辣腕コンサルタント。各会社、店舗の状況にあわせ、確実に収益の上がるオリジナルの出前・宅配ビジネスづくりを指導。


「販促の効果が出ていないんですけど・・・」
これは個別相談である社長からのご質問です。

詳しく聞いてみると、販促は「チラシを500枚ポスティングした」とおっしゃっていましたが、たしかにこれでは厳しいでしょう。

販促の効果が出ない原因は、大きく分けて3つが考えられます。

1つは、販促ツールの出来が良くないこと。

2つめは、ターゲットがあっていないこと。

3つめが、販売促進量が少ないことです。

売れる販促ツールが出来たとしても、ターゲットがあっていても、売上を大きく伸ばすためには、一定の販促量を投入することが欠かせません。そのための予算も必要です。

今回のご相談も3つの原因のうち、販売促進量が圧倒的に不足していたから効果が出ていなかったのです。

販売促進で成果を上げようと考えるのであれば、中途半端な販促量ではダメです。
一定以上の販促量、すなわち販促予算が必要になってきます。

かといって湯水のように販促予算を使える訳ではありませんし、借金をして一か八かで大勝負に出るのも危険です。

では、限られた販促費の中で、どうすれば効果が出せるのでしょうか?

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ある地方のお店が、全商圏にチラシの新聞折り込みをしたものの、売上は予定の半分にも達しませんでした。
それでコンサルティングのご依頼をいただいたのです。

この地方は非常に保守的であったため、チラシが入ってもお客様はなかなか注文にはつながりませんでした。
そこで行ったことは、重点エリアを決めて、集中攻撃をしたのです。

TVCMでもそうですが、1回だけでは印象に残りません。同じCMを何度も何度も繰り返し見ることによってお客様は好感を持ち記憶にも残ります。

少ない予算で商圏全体にチラシを配布すると、年に数回しか販促はできなくなってしまい、店の印象は低くなります。

ところが、同じ予算でも重点エリアに集中的に販促を仕掛けていけば、店の認知度は上がっていき、販促の効果は高くなります。

保守的な地域では、慣れ親しむ、身近に感じることはとても重要なポイントです。

もう1つ行ったことは、注文をくれた既存客に対するフォローです。

予算が少ないときに最も効果があがるのは、すでに店を利用したことのある既存客です。

既存客ならば、新規客の1/5~1/20の予算で売上を上げることができます。

この地方では、味や接客はもちろん、その後のDMなどで親密度が増すと口コミが広がりやすく、効果が絶大でした。
中には、ニュースレターをお友達に渡してくれるお客様もいたほどです。

この結果、1年6ヶ月後には目標としていた売上・利益を達成することができました。
この店もそうでしたが、少ない販促の予算で効果をあげるポイントは予算を集中させることです。

1つは、重点エリアを集中攻撃すること。

もう1つは、既存客へ集中アプローチすることです。

 


【出前・宅配の視点】これから儲かる「お届けビジネス」のポイント
牧泰嗣

出前・宅配コンサルティング

有限会社マクウェル代表

牧泰嗣

執筆者のWebサイトはこちら http://dtbc.jp/

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