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第99号:目標設定でスタッフのモチベーションを上げる

  ミッションマーケティング 佐治邦彦 SPECIAL
佐治邦彦 SPECIAL

ミッションマーケティングコンサルタント

株式会社サンアスト 代表取締役 佐治邦彦

これまで500社以上の支援から編み出した、顧客満足と収益の最大化を、同時に実現していく独自の手法「ミッションマーケティング」の創始者。飲食店、ホテル、住宅関連、サービス業、学習教育企業…など、お客様思考がなかなか利益につながらずに悩む経営者に、収益をもたらし大きな成長を実現させるコンサルタントとして評価が高い。


経営計画の作成指導をする時のエピソードです。

私は、経営計画を作成する手順として、まず前年の「良い点」「悪い点」を振返り、その次に目標設定をするという順で指導を行っていますが、その時に「次年度の目標は、いつもより200%〜300%ほど上げましょう」と言ってみます。そうやってスタッフの反応を確認します。するとほとんどの場合、驚かれます。なぜなら、世の中の9割の会社は、売上額か粗利益額を目標設定しているからです。

私が重要視する目標は利益額目標です。会社の目標は利益に設定することが大切です。売上や粗利益も大切ですが、経常利益が一番大切なのです。たとえば、通常2%の経常利益の会社であれば、4%〜6%程度の利益目標を設定しましょうということです。

企業を経営するうえでは様々な数字がありますが、様々な数字の中で、どの数字に目標を定めるのかで意識が変わるのです。
次に「いつもより高い目標設定の提案に対してどんな気持ちになりますか?」と聞いてみます。
自分の中で「頑張ろう」というプラスの意識が働いていますか?それとも「大変だな」「できるかな」というマイナスの意識が働いていますか?
聞けば、ほとんどスタッフの心の中にはマイナスの意識が発生しています。その理由は、売上をあげれば、お客様を今以上に増やさなければならない、そうすると仕事の量が増える、やらなければならない作業が増えるという印象を持つからです。

そこで私はさらに問いかけます。
「しかし、利益を2倍にアップして、作業は減らすことがでる計画ならどうですか?」と。すると「そんな計画ができれば、皆のモチベーションも上がると思います」いう意見が出てきます。
これは何を表しているかというと、業績を上げることは作業が増えることにつながると思い込んでいるということです。ただでさえ人手が足りない現場ですから、余計に業績を上げる計画をつくることに抵抗を感じるのです。

そうした感情を持ったスタッフがいる状態で計画を作成しても良い計画書はできません。会社の業績の向上とスタッフのモチベーションの両方が向上する計画でなければいけません。

そのような計画を立てるためのポイントは、商品の販売価格やラインナップを見直すことです。たとえば、粗利益30%の会社が商品の見直しをして35%に上げることができれば、約17%の利益率を向上することができます。採算の取れない商品を減らすことで、その商品の在庫管理やベレーション、教育など様々な作業が軽減されれば、固定費や変動費の削減になります。

このように、利益を目標に考えることで、何をやめれば最も効果的に利益が増えるのかということを考えることができるようになります。売上目標をベースに考えるから、採算の取れない商品やサービスでも、何でも増やしていくという発想になってしまうのです。そうすると結果的に仕事の生産性が下がり、それとともに社員さんのモチベーションも下がっていくのです。

利益を生み出すということは、何をやめるかという引き算で考えることがカギです。そのためにもしっかりと価格設定を行い、かつ経営計画のシミュレーションを徹底して行い、最も効率的に利益を生み出すための利益計画目標を立てましょう。

 


お客様思考と収益力を高める経営視点
佐治邦彦

ミッションマーケティングコンサルタント

株式会社サンアスト代表取締役

佐治邦彦

執筆者のWebサイトはこちら https://www.sunast.co.jp/

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