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信念の持てる戦略がブレない経営を作り出す。

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

「自社の戦略がぶれないように“信念”を注入すべき!との藤冨さんの意見には、とても共感します」 

前回のコラムを読んだクライアント企業の社長さんから、一通のメールが届きました。

同社は非常に芯のある事業展開を成功させています。

その根幹を改めて感じとっても、やはりそこには社長の信念がありました。

こうした信念のある戦略を持っている企業は求心力が強く、社員だけではなく取引先をも巻き込んで成長しています。

 改めて、他の成長しているクライアントさんを見渡しても感じ入ることができます。

しかし、そうでない企業が散見されるのも現実です。

  • サラリーマン時代からやっていた仕事で独立をしただけ…。
  • 家業を継いだ仕事をずっとやり続けているだけ…。
  • 手掛けた仕事が、たまたまヒットしてしまっただけ…。

 

信念を持って事業を始めたわけではないのに、運と才能が掛け合わさってビジネスが軌道に乗ってしまったために、特別に意識することなく事業を継続しているケースは決して少数派ではありません。 

事業を開始した時と、同じベクトルで時代が成長しているときは、その流れに乗って事業を乗せていけば、時代と共に会社も成長してくれます。 

ところが、この時代のベクトルが変化した時に問題は往々にして起こり始めます。

アナログ時代から、デジタル時代への変化などは、私たち40−50歳代の人間にとっては、まさに変化の最中を実感することが出来たはずです。 

  • パンチ(切符切り)から自動改札機へ。
  • 謄写版(ガリ版)からコピー機へ。
  • タイプライターからワープロ・パソコンへ。

今の子供達に「パンチ」「ガリ版」「タイプライター」と言っても、その存在すら知らないと思いますが、我々が小学生の時には、アナログが「アタリマエ」の世界でした。

逆に、「自動改札機」や「コピー機」や「パソコン」が世の中の常識になるとは

思いもしなかったと思います。

あっても、SFの世界だよね…くらいなイメージであったはずです。 

これは、パンチやガリ版、タイプライターを製造していたメーカーも同じではないでしょうか?

当コンサルタントの関連商品を販売しています。

 最初に変化が訪れた時には、「あんな高いものは普及しない」「使い勝手は、我々の商品の方がいいはず」などと、新規参入者を否定するだけで、市場がひっくり返ると実感するのは、相当の時間がたってから…というケースが意外にも多いものです。

 思い出すと、デジタルカメラがまだ出始めの頃、解像度が低かった為もあり、「こんなものは使えない!」という空気が蔓延していました。

知り合いのプロカメラマンも、デジタルカメラをプロが使うなんてあり得ない!と鼻で笑っていたのを記憶しています。

あれから、10年程度の月日が流れた今…。

プロカメラマンで、いまだにスチールを使っている人は、ほとんど見かけません。

時代のベクトルは、意外にも早く変わるもの。

そして、ベクトルが変わった時には、既存の事業が無残なほどに陳腐化することが多々あるので、変化の芽を見逃さないことが大事です。

カメラ業界で見れば、フィルムメーカーは、化粧品や医療機器メーカーに変身し、現像会社は、温泉施設やホテル事業へと変貌を遂げた事例がありますが、いずれの会社も、元の看板事業の売上構成比は1%未満にまで縮小しています。

「元の事業」にしがみついていたら、間違いなく倒産していたでしょう。

企業の生存率が、10年で5%、30年で0.02%と言われる現実は、こうした事例を見ても、頷(うなず)けます。

冒頭の社長も、自社の事業が市場全体にわたる市場縮小だと感じだとき、焦りに焦って新規事業に矢つぎ早に取り掛かったそうです。

しかし、残念ながらどの事業(商品)も、軌道に乗らず惨敗。

ジリジリと下がりつつある既存事業の売上を横目で見ながら、どうすれば新規事業が立ち上がるか? を考えていた時に、弊社のセミナーにお越しになられたとのことでした。

その時に刺さった言葉が「マズローの自己実現の定義だった」との後日談で教えてもらいました。

マズローは、「完全なる経営」という書籍で、自己実現の正体について、たくさんの糸をほどきながら手繰り寄せて説明をするかのように苦労して述べられています。

が、私はその中の一つとして「利己主義と利他主義の二分法が解消された状態」という自己実現経営の定義が、非常にしっくりときています。

「価値を持って顧客に貢献し、その対価として利益を享受し、そしてその利益を持って、次なる価値を創造し、未来の顧客への貢献意識をも忘れない」と置き換えることができるからです。

このような内容をセミナーでお伝えしたところ、この文脈に触発されて「戦略は信念を織り込むべきだ」とお考えになられたようです。

プロジェクトもご一緒させていただき、無事に新規事業を軌道に乗せることができましたが、勝因は“時代の変化を正しく捉えたこと”と“変化した後の顧客に対しての価値をうまく拾えたこと”に限ります。

そして、時代の変化と未来顧客との付き合い方に、生き甲斐を持って仕事ができる確信したこと、つまり信念の持てる戦略へと繋がったことが、成功要因になっていたと感じます。

今、多くの業界で、大きな時代の変化が起きようとしています。

現象レベルで言うと貧弱に見えますが、その時代の変化の芽は「ビットコイン」に見て取れます。

仮想通貨の存在が、時代を変えるのではありません。

ビットコインの基幹技術であるブロックチェーンの基本思想である「非中央集権=分散化」と言う概念が時代を変えていきます。

そして、「イメージによる担保」から「機能による担保」へと、実質主義が浸透してくるのも、大きな時代の流れだと感じています。

変化する市場には、未来顧客が存在しています。

その未来顧客が置かれる状況、求める価値は何か?

今から「信念の持てる戦略づくり」の準備が必要なのではないでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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