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次なる事業の柱となる新規事業の条件

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。

「考えてばかりで行動を起こさないタイプ。行動主義で活力はあるが、いつも思慮が足りずに失敗ばかりするタイプ。どららもどちらですが、やはり“行動”の方が大切ですよね?」

営業マンの発言なら「その通り!」と合点が行きますが、経営者の発言となるとそのまま受け入れることは出来ません。

経営者が考えるべき戦略は行動しながら考えるものではないと藤冨は考えるからです。

何事かを始める前に決定すべき戦略は、走り出した後には変えられないものなのだからです。

時々、次なる事業の柱を作るために、いくつも新商品を乱発して売れた商品を次なる事業の柱にしよう!と感じざる得ないほど、大量行動をされているケースがあります。

戦略があればもちろん、構いません。

例えば、時代の背景を切り取って「自社がこれまで市場に与えてきたいベネフィット」を活かした「商品群」の中で、どれが市場に受け入れられるだろうか、とタネを蒔いてみることは大有りです。(ただし、これはある程度の資本、人材のリソースが潤沢であるということが前提です)

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しかし、どう考えても自社の強みと提供できるベネフィットがバラバラの新規事業が乱立している場合は、危険です。

この方向性でいくら大量行動をしても「骨折り損のくたびれもうけ」になることは目にみえているからです。

まだ、骨折り損であればマシかも知れません。

最悪は、自社の軸からズレた新商品がヒットしてしまうことの方が危険です。

間違った方向性で事業が推進して行くことで、会社の軸がブレ始めてしまうからです。

一方、営業マンが戦術レベルで実行していることは、状況に合わせて柔軟に変え、勝利を手繰り寄せることが大切なので、行動しながら考えて行くはずです。

売れる!と思った商品をぶら下げて営業を仕掛けても全く売れず。広告を打っても無反応。

やっぱり商品が悪いのか…

と、ここで悩んでいては、必ず負け戦に繋がってしまいます。

自社がやるべき事業と確信の持てない戦略は、ここで敗退するケースがほとんどです。

しかし、「これは自社がやるべき事業だ」とトップ、社員双方ともに信念を持っていれば、まずくじけることはありません。

試行錯誤をして、着実に勝利を手繰り寄せていくことがほとんどです。

ジャストアイディアで事業を始める企業が散見されますが、新規事業が1000に3つの確率でしか成功しないと言われる所以は、そのほとんどが戦略なき事業プランです。

もちろん、自分たちでは「戦略はある」と認識しているケースがあるでしょう。

ても、ある質問をすると、それが「戦略」なのか、「単発商売」なのかが一発でわかります。

冒頭にもお伝えした「これまで提供してきたベネフィット」が新規事業に組み込まれているか否か? という問いです。

これがNO!であれば、それは単発商売と言わざるを得ません。

少し乱暴な表現ですが、商品を瞬間最大風速で売るのは難しくありません。

しかし、次なる事業の柱になる新規事業を立ち上げることは容易でありません。

御社では、新規事業を立ち上げる際に、「これまで提供してきたベネフィット」を軸に戦略を組んでいますでしょうか?

 

【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルタント

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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