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営業部長に相応しい5つのチェックポイント

  波及営業 藤冨 雅則 SPECIAL
藤冨 雅則 SPECIAL

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー 代表取締役 藤冨 雅則

取引先のネームバリューで次々に新規開拓を実現する「波及営業戦略」を体系化した辣腕コンサルタントの実務コラム。


「営業部長が辞めてしまうのですが、後任は誰が良いと思いますか?」 

長年、関与させてもらっている企業の社長と一献傾けながらよもやま話をしていると、突然深刻なテーマに話題が切り替わりました。 

少しお酒も入ってきたことで、話しやすい場になってきたのでしょう。 

同社の営業スタッフの皆さんとは、商談分析で同行したり、飲み会にも参加させて頂いているので、ある程度の性格や仕事のスキル、営業成績等は知っています。 

一人一人のスキルは、平均的に高いレベル。

明るい職場で、空気感も素晴らしい!の一言。 

この空気感を作っているのは、社長抜きにして語ることは出来ませんが、部長の役割も非常に大きかったのも事実でした。 

社長は良い意味で朝令暮改の方。

ただ、社員からすると、その指令の意図が汲み取れないことも多かったそうです。

でも、自分では当たり前の指令であっても、なぜ指示を修正したのか、自分の意思決定の背景は何だったのか?

それを上手く説明するのが面倒だったようです。

ところが、部長は、社長の真意を汲み取り、部下にわかりやすく伝達してくれる。

非常にバランスのとれた体制が出来上がっていたのです。 

田舎のお母さんの看病が必要になり、泣く泣く退社することになったのですが、遠方でも外部スタッフとして手伝ってくれるとのこと。

ホッとはしたものの、役職の後釜は必要となります。 

社長と部長との間で、後釜候補は上がっているものの2名のうちどっちが良いか、二人とも考えあぐねていたとのことでした。

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一般的に、中小企業において営業の役職者を見ると「成績上位の人から部長、課長、係長」と階層化されているのが一般的です。 

人間ですから、自分より成績の悪い人から指示されたくはありません。

だから、ある意味成績順で階層化されるのは、当然のように思えます。 

しかし、本当に上手く回っている組織を見ると、決して成績順で階層化するような昇進制度を作っていません。

営業マン20名にも満たない会社であっても、昇進試験を設けていて、「役割としての役職者を選別する仕組み」が出来上がっていたりする企業もあります。 

上記の昇進試験を実施している昇進試験の内容を見せてもらいましたが、営業部長に求めてられる役割が、見事に浮き彫りになる内容でした。 

では、営業部長に求められる役割とは何か? 

製造業と商社では、全く違うでしょうし、同じ製造業でも、受託生産型と自社ブランドの製造とでは、営業の役割が微妙に変わってきます。 

ただ、共通して言えることは5つほどあります。 

1点目は、俯瞰力と翻訳力の同居

2点目は、目標達成意識の強さ

3点目は、責任感の強さ

4点目は、問題解決力

5点目は、温かい人間性

 

1の俯瞰力は、経営層の考え方が理解できているか否か? という評価になります。

つまり、俯瞰力が必要ということです。

退職してしまう部長は、社長の言葉を現場に翻訳し、皆が行動レベルに落とせるまで噛み砕く能力を持っていました。

これは、高い目線と、低い目線が同居していなければなし得ない技です。 

2つ目の目標達成意識の強さは、「営業」という職種である以上、アタリマエのことです。

ただ、個人の目標ではなく組織の目標達成力には、意識の高さだけではなく、人を巻き込む力が必要になります。

目標達成のゴールから逆算して、何をすべきかを明確に指示を出せる「頭脳」と「説得力」の双方を兼ね備えている必要があります。 

3つ目の責任感の強さはも、役職者ですから、これもある意味アタリマエのこと。

ただ、自分の責任は取れても、他人の責任は取りたくないという人も散見されます。

営業部の責任者ですから、「部の失敗や損失による責を負う人」であるはずです。

時には、自分を捨てられる人でなければ務まりません。 

4つ目の問題解決能力は、組織活動が行き詰まった時や、大きな問題が生じたときの対応力の高さになります。

成果をあげるという視点から見た能力の必要性ではなく、営業部員が尊敬に値する能力を持ち合わせているか否かという内部的目線の方が重要です。

部下が「素晴らしい!」と部長の真似をすれば、組織力は必然的に上がります。 

5つ目の温かい人間性は少し漠然としていますが、「指示命令の伝わりやすいさ」という視点から見ていきたいです。

部下をチヤホヤしたり、ただ単に優しいだけの人ではなく、人間愛にあふれた大義を持っていると言ったほうが伝わりやすいかも知れません。

営業は目標が付いて回る職業です。目標達成のために、叱咤激励のうまい人が組織的な成果を生み出しやすいわけですが、その叱咤激励の内容を分析すると「大義でものを語っている!」という特徴が見受けられます。 

  • 私たちが売っているものが普及すれば、世の中が本当に良くなる!
  • 私たちの組織が成長すれば、社会はもっと良くなる!

そう言った、人間愛で語ったときに、違和感のない人間性、器があれば、営業組織を引っ張る人物として申し分はないでしょう。 

冒頭の酒席でざっくりとこのようなことを申し上げました。

飲みの場なので、ここまでは整理してお話ししていませんが 

それでも社長さんは、「よし!決まった!」とその場で結論を出されていました。 

改めてコラムに書いても良いとのご承諾をいただいた上で、整理してみましたが、営業部長の役割は、本当に大きいです。

人が変われば、ガラッと業績が変わることすらあるからです。 

御社では、営業役職者を選出する明確なるモノサシはお持ちになっていますでしょうか?

 


【営業革新コラム】社運を賭けた商品を、どう売っていくか
藤冨 雅則

波及営業コンサルティング

有限会社 日本アイ・オー・シー代表取締役

藤冨 雅則

執筆者のWebサイトはこちら http://www.j-ioc.com

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