「売上依存のチェーン経営まだ続けますか？」

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個店力最大化コンサルタント

株式会社 レイブンコンサルティング 代表取締役 伊藤稔

儲かるチェーン店をつくっていくには、時代はいま、「画一化」から「個店力最大化」へと変わっている！　多店舗展開するスケールメリットと、一店一店の魅力を強くして収益力を圧倒的に強くしていく実務とは…。

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「伊藤先生、ウチは作業指示書を作ってやっているのですけど、単に作らせているだけで、その先どうやればいいのでしょうか？」

少し前に、お見えになった、とあるチェーンの社長からのご相談です。

拝見しますと、縦に人の名前が書かれて、横に時間帯が示された表に、個人別の勤務時間が、帯状に表示されている表をお持ちになられました。

――――何のためにお作りになられたのでしょうか？

「とりあえず、店にある情報で、できるとこまでつくってみました」

伊藤曰く

――――ん？これ？個人勤務管理表ですよね？。

今まで、誰が、何をやっているか、把握できなかったことを思えば、何も無いより、まし、といいたいところですが、

折角お持ちいただいたんですが、現状の姿を、いくら作業表に映し出しても、目指すカタチになっていないものは、作るだけ無駄ですと。と申し上げさせていただきました。

理由は簡単で、そこには、人時生産性の目標もなければ、未記入の空白だらけで、作業時間の問題点を発見できるツールとしては、到底、使えそうにないものだったからです。

なんでもそうですが、人時に限らず、コストに関わる帳票で、数値が抜け落ちたものは、全く役にたちません。

一方で、業績を変えているチェーンは、店舗顧客満足度を上げる為に、一日の売上推移であったり、納品時間や納品数量をもとに、どこに人員をどれぐらい割り当てていけばいいのか？といったことに、夢中になり、作業指示書を使い倒しているという点です。

お金を生みだす、ツールが手に入ったことに気づきますと、それは人時目標にむかい、右肩上がりで、日々改善していくものに変わります。

こうして、作業指示書を磨き上げながら、無作業の時間帯の人時を洗い出し、利益の生む作業に人時を再配分していくことになります。

「夏とか冬とか、日照時間とかも影響するのでしょうか」という声が聞こえてきそうですが、

気温や、日照時間の長さによって、レジなどは人時の張り付け方は多少変わってくるものの、各売場は、一日の総納品数量によって、作業量が変化しますので、そこはあまり関係ないと言えます。

むしろ、チラシ商品の納品やその準備というものについては、そのつど、売上や納品量から、控除していく手間の方が大きく、特に、チラシを週に何本も訴求する企業にとっては業務が増えていくので大変になります。

冷静に考えればわかることですが、入荷した商品は、いち早く陳列し、売上にして現金化するほうが、資金繰りは当然、楽になります。

ところが、チラシ商品のように、事前納入してくる商品については、入荷段階で、それを定番と特売に仕分けしたり、倉庫にしまったり、あるいはエンドに中間売価で陳列して・・・・といった、現金化する前に、商品をわざわざ、滞留させる作業工程を、組まなくてはなくてはならないことになります。

「チラシの、ある時だけですから・・・・」という声が聞こえてきそうですが

――――その作業人時、どれぐらいですか？とお聞きすると

「えっと・・・・」と言った感じで答に詰ります。

実際に、この作業を追っかけ調べてみると、一般的なスーパーの場合、毎週チラシを入れることに、全作業人時の2～3割がこれに割かれていたことが、わかります。

つまり、チラシ商品の売上を1割程度、アップさせるために、3割の人時コストを掛けるという赤字作業だったことがわかります。それを年間、52週繰り返しそれを店舗数分だけやっていることから、大きな利益を棄損しているに気づきます。

「集客するのにチラシを打つのは、あたりまえのこと」という声も聞こえてきそうですが、

最近、出来たばかりのお店であれば、認知度を上げなくては売上はあがりませんから、最初の数カ月～半年は、徹底して赤字覚悟で、チラシを打つことは、当然必要です。

しかし、数店舗～数十店舗あって、何十年もその地で商売をしているチェーンが、集客のために赤字承知で、宣伝費をかけ続けていることには、とても違和感を感じます。

――――チラシを止めてみてはどうですか？。と聞くと、

「そんなことして、売り上げが下がったらどうすればいいのか？」と、心の中で感情的になり、聞く耳すら持とうとしません。

企業によって、考え方は違いますから、それをどうこういうつもりもありませんが、現状、赤字すれすれラインで、少子高齢化で売上は減り、労働人口減少で人件費上昇の津波が一気に押し寄せてこようとするなか、高台にいち早く避難しなくては、波にのまれるのは火を見るより明らかだということです。

昨年と、同じことをし続ければ、同じ結果がでた時代は、人口増によって市場が膨張していた時のことです。

ここ数カ月の既存数値を見れば今後それが好転するという、順風満帆の地域は、日本国内どこにも存在しません。

売上が伸びなくても、増益になるためには、下がる売上のなかで、コストが上がった時に、どうやって勝ち抜いていくか？考えるのはこの一点だけです。

そこで必要となる指標が、人時生産性となるわけですが、これを追い求めることで、そのやり方が見えてきます。

詳しくは　セミナーでお伝えしておりますが

そこでは、業務量を減らしていくことで、人時生産性の改善し、上昇する人件費に歯止めをかけるポイントが、みえてきます。

人口減少、天候与件、競合与件等々で、売上のコントロールは、難しくても、業務量を減らすことは、社長の考えひとつで、変えていくことは十分できます。

さあ、貴社では、これから先、担当者まかせの、空欄ばかりの作業シフト表を作り続けますか、それとも、売上とコストの両輪で利益確保するための、実利の作業指示書をつくって大きく飛躍しますか？

【儲かるチェーン店】 個店力を最大化させて収益を伸ばす経営視点

個店力最大化コンサルタント

株式会社 レイブンコンサルティング代表取締役

伊藤稔

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