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2020年の通販・ECは『ギフト』に力を注ぐべき!その5つの理由とは?

2020年1月22日 ギフト通販 園和弘 SPECIAL
SPECIAL

ギフト通販コンサルタント

ソーノカスタマーマーケティング株式会社 代表取締役 園和弘

日本で唯一のギフト通販コンサルタント。通販、ギフトの各業界通算25年以上の経験を持ち、2015年に独立。2017年には培った独自ノウハウを体系化し、ギフト通販ビジネス専門のコンサルティング機関「売れるギフト通販研究所」を立ち上げ、多くの企業を指導。幾多の企業を成功へと導く。著書に『「ギフト商品」を通販で売る』がある。

当コンサルタントのオンライン個別相談があります。

 今、通販・ECに取り組まれる企業・お店にとってなかなか難しいのが『ギフト』の世界かと思います。ギフトビジネスで最も奥が深いことは「自分のために買うもの」と「人に贈るもの」では180度、消費者の視点が全く違うことです。このことを理解してギフトビジネスに取り組まないと成功はない!といっても過言ではありません。

一方メリットとしては、値段が安いから買おう、贈ろうとはならないのが『ギフト』であり価格競争に巻き込まれにくく、仕組みを作って取り組めば、利益確保がしやすいのも『ギフト』です。

『ギフト』に力を注ぐべき理由 その1
〜伸び続ける10兆円ギフト市場、まだまだ伸びしろが期待できるECギフト〜

昨今、お中元・お歳暮のような儀礼的ギフトの衰退から斜陽産業に見られがちなギフト市場ですが、それに代わってより身近な人へ贈るパーソナルギフト・カジュアルギフトが隆盛です。

実はここ5年、全体としては拡大市場で、その市場規模は10兆円超です。スーパーなどで人気の惣菜(中食)市場と同規模ですので市場の大きさをお分かり頂けるかと思います。また、経産省調査ではネット利用のうちまだ4%がギフトですので、今後まだ伸びしろが期待出来る市場です。

(出所:矢野経済研究所)

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『ギフト』に力を注ぐべき理由 その2
〜スマホ時代の新たな形「e-ギフト」、たった5年で14倍の急成長市場〜

過去のギフトで画期的だったのは、今では当たり前となったカタログギフトの登場でした。貰い手は自由チョイス。贈り手も贈るモノを選ぶ悩みがなく、引き出物で嵩張るモノを持ち帰らなくてもいいという一石三鳥の利便性があり「不の解消」が実現されたビジネスモデルで、急速に普及していきました。

今なお支持されているギフトの形ですが、誰もがスマホを持ち、SNSをやる時代。新たなギフトの形として、相手の住所を知らなくても商品、金券、サービスなどスマホで簡単に贈ることが出来る「e-ギフト」(ソーシャルギフト)が、定着し始めました。

今急激に伸びており、2016年当時、2018年度574億円規模と予測されていましたが、今年発表された2018年度の規模はすでに1,167億円に達しているとのことです。

主要なサービス提供社はギフティー、ギフトパッド、LINEギフトなどがあり、三越伊勢丹などの大手百貨店などその仕組みを導入し、サービス展開している流通企業や飲食業も多くあります。

忙しい現代、大切な人に贈るモノだから現物を手に取って確認・・・ではなくなりつつあり、「e-ギフト」のようにスマホを中心としたデバイスからギフトを贈る時代に突入しつつあります。

(出所:矢野経済研究所)

(出所:ギフティWebサイト)

『ギフト』に力を注ぐべき理由 その3
〜EC売上拡大に際しての悩みを解決できるのが『ギフト』〜

これまで私は、数多くの企業の通販・EC・流通に関わってきましたが、通販・ECにおける悩みは、おおよそこの4つに集約されるのではないでしょうか。

①集客が進まない   → 願望:効率よく新規客を増やし、売上を伸ばしたい

②利益が出ない    → 願望:高収益体質にしたい、競合他社との価格競争から脱却したい

③売れる商品が出ない → 願望:売れる商品開発をしたい、売れる商品を仕入れたい

④専門人材が不足   → 願望:EC・ギフトの専門ノウハウを持った人材がいない、育たない

これらを解決できるひとつの手段・手法が『ギフト』です。集客では、ギフトという新たな軸の導入で新しいお客様が出来ることが期待できます。

先にも申し上げた通り、自分のために買うモノと、贈るモノでは顧客属性が180度違うため、ギフト市場へのアプローチが新たに出来るようになります。

利益面では、ギフト購入は予算ありきですが、想定予算より安かったから贈ろうとはなりません。予算にほぼピッタリで選ぶため、無理な安売りは必要はなく利益を確保しながら進められます。

商品開発では、いきなりギフトで沢山売るのは難しいことですが、小さくてもこの層には”売れている”という状態をいち早く作ることで大きく展開を広げられます。ギフト拡大するにあたって、最も重要なのがこの”売れる商品開発”です。

人材面では、ECを始めて数ヶ月で結果が出ないといってやめてしまったり、放置状態になるケースや、違う仕事との兼業も少なくありません。これではEC・ギフト人材は育ちません。少なくても1年〜3年、当初売れなくてもノウハウ蓄積が出来ていけば、必ず実を結ぶ日が来ます。

『ギフト』にこそ力を注ぐべき理由 その4
〜ギフト商品開発 × ブランディング × マーケティングの三位一体で、新たな道を切り拓くことが出来る〜

すぐに売れて儲かる商品開発や施策を求められることはよくあります。ある程度ギフトビジネスを理解していたり、そこそこ売れるギフト商品がすでにあると成長拡大が早い場合もあります。

ですが、今ある商品だけでのネットマーケティング施策やインスタなどのSNS活用では、今の時代どこもやっていることで先行者利益はもうありません。商品開発も思いつきレベルだとギフトは特に難しいです。

価値や安心感、信頼感を重視されるギフトはそれより前にまず、強い商品・強いブランド(有名である必要はすぐにはありません)をどう作るか。

そこで初めて様々なマーケティング戦略、施策の効果を最大限に発揮します。信頼感が高まるギフトは、今すぐに売ることより、中長期に渡って企業やお店のブランディングに貢献することを目指すことが出来ます。

※画像は、130万台を販売を記録したBRUNOホットプレートのギフト専用パッケージ商品)

(出所:イデアインターナショナルWebサイトより ウェディングギフトセット)

※画像は、1枚500円の高級笹かまぼこ 仙台・佐々直のフラッグシップギフト商品
    (2013年 年商8億円→2015年 年商11億円に)

(出所:佐々直 Webサイトより かさねギフトセット)

『ギフト』にこそ力を注ぐべき理由 その5
〜本格的にギフトECに取り組んでいる企業、お店はまだまだ少ない〜

「自分用・自宅用に。ギフトにもどうぞ。」と謳われているネットショップは多数あります。ですが、ギフト専門やギフトを別扱いで取り組むショップはまだ少ないと感じます。その理由は様々あるかと思います。

・ギフトを訴えているが、ギフト利用は少ない

・ギフトは熨斗包装など梱包が面倒でコストも掛かるのであまりやりたくない

・そもそもギフトをどう扱い、アプローチしていいのか分からない

・扱い商材がギフトに向いていない・・・・など

ですが、もしあなたの会社やネットショップの状況が芳しくなかったり、別軸を作って拡大されたいのなら、あらためて『ギフト』に真っ向から取り組んでみられてはどうでしょうか。

『ギフト』は難しいからこそ、商品・仕組みが出来あがれば、新しい事業軸になります。またECだけでなくリアル店舗販売などの販売チャネルへの道筋も、『ギフト』から切り拓けていくはずです。

2020年、ぜひ『ギフト』という大きな武器を手に入れてください。

弊社では昨年より「ギフト戦略セミナー」も定期開催しています。『ギフト』展開にご興味がございましたら、ぜひご参加ください。お待ちしております。

 

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儲かる「ギフト化」の経営視点

ギフト通販コンサルタント

ソーノカスタマーマーケティング株式会社 代表取締役

園和弘

執筆者のWebサイトはこちら  https://urerugift.com

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