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営業マンが、顧客訪問前に自問すべき2つの意識

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「研修以降、日々の営業活動の意識が変わりました」 

営業マンになって3年目、優秀なイメージがあったのですが、なんとなく覇気がなかった某営業マンの弁です。 

「そうでしょう!そうでしょう!いい意味で顧客での滞在時間も短くなったのでは」

「その通りです。そのかわり、次の訪問に向けた準備で喫茶店にいる時間が長くなりました(笑)」 

「いい事ではないですか!ゆとりをもった営業活動になりましたね」 

彼は、研修時のロールプレイングで開始前にお願いした2つの意識で大きく変わりました。 

その2つの意識とは、訪問の「目的と目標」の意識です。 

過去のご支援の経験から、この2つを意識している人は10%以下。 

目的:何の為に訪問

目標:何ができれば達成 

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詳細は大森の著書「法人営業で成功するにはコンサルティング力を磨け」第4章1節、訪問準備でのセンスに委ねますが、営業マンはこの意識の希薄さがめだちます。

著書を読んでくれた冒頭の営業マンの続きです。 

訪問の目的は、提案に向けて必要なヒアリングを行うこと。 

元来雑談好きの担当者、最初に訪問目的と退席する時間を告げ、さっそく商談にはいる。 

訪問後、訪問前にたてた目標に対して点数をつける。

(例:100点満点で80点) 

次に、満点との差について考えてみる

(足らずの20点の内容は何?) 

最後に、次回の訪問に向け、その20点を埋める対策を考える。 

この訪問における2つの意識は

目的:〇〇についてヒアリングをして想いをしっかりと受けとめる。

目標:実商談時間の割合を増やし、営業活動の効率をあげる 

訪問後の振り返りとして

結果:80点、〇〇については理解できたが、果たして、今回の提案の本質まで到ったか疑問。

対策:お聞きした事、もう一度紙にまとめて次回確認。 

彼曰く

「全ての訪問先には無理です。ただ大切な訪問の際には、喫茶店や社内で最終確認します」 

目的と目標意識を訪問前に自問し、訪問後に反省を行う。

これが習慣化すると、自然に訪問内容が充実し、営業活動も効率化、目標達成も容易になってきます。 

貴殿も今日の訪問から、目的・目標意識を高めてみませんか? 

今回も最後まで、読んでくださりありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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