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営業マンが期首に熟考してほしいひとつのこと

  営業部再設計 大森啓司 SPECIAL
大森啓司 SPECIAL

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント 代表取締役 大森啓司

コンサルティング営業を軸とした、「売れる営業部づくりの再設計」を指導。現有戦力で販売力の最大化を図り、30%の売上増をめざせる体制づくりに定評がある。圧倒的な営業スタッフ指導実績数でも評価が高い。

「今年の目標達成はあきらめました」 

「どうしてですか? まだ3週間も残っているじゃないですか?」 

「目標に対して40%ですよ。正直、やる気がでません」 

3月は決算の会社も多く、営業マンにとっては最後の踏ん張りどころです。 

ただ、半ばも過ぎれば目標達成ができるか否か予測できます。 

残念ながら目標が達成できない営業マンには、いつもこんなアドバイスをして鼓舞しています。 

それは「顧客の立場で最適を考える!」です。 

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営業マンが目標達成をできない悩みの相談は五万とありますが、大別すると次の2つに集約されると認識しています。 

ひとつは、会社からの目標が高すぎる、どうすればよかったのか?という悩み 

もうひとつは、自分もしくは会社の業績と顧客、どちらを優先して考えるのか?という悩み 

前者の悩みは、優秀な営業マンの仕事ぶりを学んだり、本を読んだりしながら、自身に不足している点を補う事ができます。 

目標が達成できないのは、会社が与えた数字が高いのではありません。 

会社は経験や能力に応じて、目標を設定しています。 

後者の悩みは奥が深いです。 

顧客第一主義という言葉をよく耳にします。 

しかし、現実は自分もしくは自部門の目標を達成する事が一義になってしまい、オーバーセールスしてしまいがちです。 

今期の目標を達成するために今日この顧客をおとさないと、会社に戻れない 

「仮り」でもいいので、注文書に印をもらおう。 

これらは自分中心のわがままです。 

一方、本当に優秀な営業マンは、自分を可能な限り顧客の置かれている環境におき、何が最適であるかを考えています。 

場合によっては、自社の製品・サービスよりも他社の方がいい場合もあります。 

目標が達成できなかったのは、顧客の立場にたった仕事ができなかった、顧客にとっての最適を熟考しきれなかった。 

ただ、それだけの事です。 

今日から新年度!

「顧客にとっての最適」を熟考し、本年度の目標を絶対に達成する意識がありますか? 

今回も、最後まで読んでくださり、ありがとうございました。

 

【売れるをつくる】営業再設計の経営視点
大森啓司

営業部再設計コンサルタント

有限会社 アクトコンサルタント代表取締役

大森啓司

執筆者のWebサイトはこちら http://www.act-con.jp

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